خزان کسب و کار در هزارتوی بازار بزرگ

داستان موفقیت KFC

خطای ذهنی پس بینی و هرکول پوآرو

سریال خانم مارپل یا هرکول پوارو را یادتان هست؟ برای بسیاری از ما پیش می آمد که وقتی در پایان  مشخص می شد، قاتل چه کسی بوده است؛ به راحتی فراموش می کردیم که در حین تماشای سریال ما به افراد دیگری به عنوان قاتل ظنین می شدیم و اتفاقاً وقتی سریال به پایان می رسید و شخصیت ها و رفتارهایشان را بازنگری می کردیم ، کاملاً معتقد می شدیم که غیر از اون قاتل واقعی کس دیگری نمی توانسته مرتکب قتل شده باشد ! و به راحتی برداشتهای قبلی خود را که فراموش کرده بودیم ، نقض می کردیم ! به عبارتی ممکن است در حین تماشای سریال با خود می گفتیم که همه سریال رو می توانم پیش بینی کنم ولی در واقع احتمالاً مرتکب اشتباه شده باشید.

به این خطا می گویند خطای پس بینی (Hindsight Bias) درست برعکس پیش بینی! چون ما در پیش بینی، آینده را حدس می زنیم اما در پس بینی ما گذشته آنچه اتفاق افتاده است را می گوییم که قبلا حدس زده بودیم در صورتی که چنین کاری نکردیم. 

تمایل ناآگاهانه افراد به درک واقعه به عنوان یک رویداد قابل پیش بینی بعد از وقوع رویداد را خطای پس بینی می گویند. به عبارتی وقتی رویدادی اتفاق افتاد، مردم سعی دارند آن را به عنوان یک رویداد از قبل قابل پیش بینی تلقی کنند و در بیان علت وقوع رویداد، تحلیل های به ظاهر منطقی و درستی از آن ارائه دهند! در واقع ذهن تمایل دارد که وقتی رویدادی اتفاق افتاد، دلیل های به ظاهر منطقی لازم و کافی برای وقوع آن پیدا کرده و احساس کند براحتی می توانسته آن را از قبل پیش بینی کند! در حالیکه عملاً قبل از وقوع رویداد، امکان دستیابی به آن دلائل و پیش بینی واقعه براحتی ممکن نبوده است.
 
موقعی که یک مسابقه فوتبال به پایان می رسد و یکی از دو تیم شکست می خورد ، تقریباً اغلب افراد در گروههای چند نفری شروع به پیدا کردن دلائل شکست می کنند و هر کسی از زاویه دید خودش مواردی از علت شکست را بیان می کند که قبل از بازی ممکن است به آنها فکرهم نکرده باشد و حتی ممکن است تا قبل از شروع بازی به برد تیم محبوب خود امیدوارهم بوده باشد ! به عنوان مثال یکی میگه " آره دیگه وقتی مربی به بازیکن خارجی اعتقاد نداره ، همین میشه! " یا اون یکی میگه "کلاً سیستم  4-4-2 برای این تیم جواب نمیده ما باید بریم سمت 3-5-2 ، راه دیگه ای نداریم ! معلوم بود می بازیم!

☑️⭕️ تحلیل و تجویز راهبردی:

به راستی چرا ما پس بینی می کنیم؟ دو دلیل:
اول اینکه رخداد امری که اتفاق افتاده است را عادی و اجتناب پذیر جلوه دهیم. (معلوم بود که شکست می خوریم)
دوم اینکه ما تمایل داریم ثابت کنیم قدرت پیش بینی امور و رخدادها را داریم! 

حالا این پس بینی چه ایرادی دارد؟ دو ایراد:

ایراد اول: ما پیش بینی های قبلی خود را تحریف و یا فراموش می کنیم! یعنی زمانی که پیش بینی هایمان درست از آب درنیامد، سعی می کنیم تاریخ را تحریف کنیم و مثلا می گوییم که البته من گفته بوده که اگر فلان و بهمان آنگاه ما پیروز می شویم؟
ایراد دوم: ما چون خودمان را به طرز خیلی حرفه ای گول می زنیم بنابراین هیچگاه به خطای خود آگاه نمی شویم و بنابراین هیچگاه یاد نمی گیریم.

رهیافت برای مقابله با این خطا چیست؟

مستندسازی پیش بینی ها: بهترین راه مکتوب کردن پیش بینی هاست. من دوستی دارم که دکترای اقتصاد و مشاور بلندپایه و مدرس این رشته است. وی اول هر سال پیش بینی هایش را در مورد متغیرهای کلان اقتصاد می نویسد و آخر سال واقعیت ها را با پیش بینی هایش مقایسه می کند. به وضوح دارم مشاهده می کنم که راه برای آنکه در طول زمان قدرت پیش بینی خود را افزایش دهیم و در دام پس بینی نیفتیم فوق العاده کارآمد است.

چهار تفاوت بازاریابان و فروشندگان پیروز و ثروتمند با فروشندگان  شکست خورده

شگرد مشترک کازینوها و هایپرمارکت ها

همه ما فکر می کنیم که خیلی عاقل و باهوش هستیم اما به صورت ناخودآگاه تحت تاثیر متغیرهای مختلفی قرار می گیریم و تصمیمات ما از مدار عقلانیت خارج می شود.

هیجان باعث می شود که شانس موفقیت خود را بیش از اندازه ارزیابی کنیم. به همین دلیل هست که کازینوها، از نور زیاد و صدای بلند استفاده می کنند: می خواهند افراد را هیجانی کنند! هرچقدر بیشتر هیجانی شوند، پول بیشتری صرف خواهند کرد. هرچقدر که درباره موضوعی بیشتر هیجان زده باشیم، ریسک ها را کمتر تخمین می زنیم.

هایپرمارکت ها هم از سه متغیر نورپردازی، سقف بلند و موسیقی به خوبی استفاده می کنند. به همین دلیل است که وقتی سیستم روشنایی هایپرمارکت ها برای چند ساعتی دچار نقص می شود به وضوح روی فروش آن ها تاثیر می گذارد.

ممکن است بگویید که هایپرمارکت ها و کازینوها هر دو این ویژگی را دارند که مردم برای تفریح و سرگرمی به آن جا می روند. باشد بگذارید یک مثال دیگر بزنم: معمولا بازار سهام جزو بازارهای پیشرفته است. بازیگران آن نه به قصد تفریح بلکه کاملا با هدف سودآوری به آن بازار می آیند. یافته‌های پژوهشی متعدد نشان می دهد که بین آب و هوا و میزان خرید و فروش سهام آن هم در حرفه ای ترین بازارها رابطه معناداری وجود دارد. یک درجه افزایش حرارت روی حجم خرید و فروش سهام تاثیر می گذارد! برخی یافته ها نشان می دهد که اینکه امروز آفتابی است یا ابری، هم روی قیمت ها تاثیرگذار است و هم روی میزان خرید و فروش. همین طور درجه رطوبت تاثیر معکوس دارد!

بنابراین عناصر غیرمرتبط شامل هیجان، موسیقی، درجه حرارت، میزان رطوبت، میزان روشنایی بر روی تصمیمات ما کاملا موثر است.

تحلیل و تجویز راهبردی:

برخی معتقدند عواطف و منطق، رابطه الاکلنگی با هم دارند؛ هر طرف که بالا برود، طرف دیگر پایین می آید. چه باید کرد؟

1- عواطف خود را بشناسید و تشخیص دهید که چگونه تفکر شما را تحت تاثیر قرار می دهد.

2- فاصله زمانی-مکانی بگیرید و به جای تفکر، تامل کنید. در تصمیمات مهم از موقعیتی که در آن هستید فاصله بگیرید و به خودتان زمان بدهید. اگر بخواهید در همان لحظه تصمیم گیری کنید تحت تاثیر عوامل محیطی آن جا قرار خواهید گرفت. سپس با لیست کردن جنبه های مثبت و منفی هر تصمیم، منطق خود را بالا ببرید. با دیدن واقعیت های مربوطه بر روی کاغذ، می توانید به صورت عقلانی در مورد انتخاب ها فکر کنید و تاثیر عواطف و عوامل دیگر را بر خود کمتر می کنید.

حال یک پرسش چالشی:

می خواهید به فردی پیشنهاد ازدواج دهید یا می خواهید به رییس تان یک ایده سرمایه گذاری را پیشنهاد کنید، سعی می کنید در چه شرایطی پیشنهاد خود را به او بدهید که احتمال جواب منفی شنیدن را کم کنید؟

دکتر مجتبی لشکربلوکی

کسب‌ وکارهای گاراژی!

شاید برای شما هم جالب باشد که بدانید اولین کارگاه افرادی که شرکت های بزرگ را در جهان ایجاد کرده اند چگونه بوده است. در تصویر زیر اولین کارگاه مربوط به موسسان شرکت های اپل، گوگل، آمازون، هارلی، دیزنی و ماتل را مشاهده می نمایید.



در همین ایران خودمان هم تعداد زیادی از این کسب‌ وکارهای نوپا راه افتاده. اگر شما هم از آنها هستید عکس‌هایی از روزهای اولتان بگیرید بلکه روزی لازم شود!