استراتژي، بازاريابي و فروش

معشوقی زیبا اما بی رحم را لحظه ای تصور کنید! چون زیباست و جذاب، نمی شود از خیرش گذشت و چون بی رحم است بودن با او آسان نیست. برخی از اصول تفکر استراتژیک مانند آن معشوقند چرا که در عین جذاب بودن، خشن و سخت اند. اما یکی از آن اصول زیبا و خشن: اگر همه چیز مهم باشد، پس هیچ چیز مهم نیست! شما باید دست به انتخاب بزنید!

زمانی می توانید ادعا کنید که یک تصمیم گرفته اید که مشخصا بگویید از میان گزینه های مختلف، کدام گزینه ها را کنار گذاشته اید و کدام گزینه را انتخاب کرده اید وگرنه اگر به هر طریقی از زیر بار انتخاب در برویم، ما به جای تصمیم، «شبه تصمیم» گرفته ایم. چرا شبه تصمیم برای ما جذاب تر است، چون تصمیم دردناک است. ممکن است بپرسید واقعاً انتخاب دردناک است؟ جواب این است که خود انتخاب نه! ولی کنار گذاشتن گزینه های مختلف دردناک است. به همین دلیل است که بسیاری از ما به «شبه تصمیم» روی می آوریم و آنقدر تکرار و عادت می کنیم که به آن معتاد می شویم.

سوال: اصلا چرا ما باید دست به انتخاب بزنیم و چرا نمی شود چند گزینه را با هم داشت؟ جواب: چون منابع ما محدودند. حالا ممکن است یک سوال هوشمندانه دیگر بپرسید اگر منابع ما نامحدود باشد چه؟ اگر بی نهایت پول و امکانات داشتیم چه؟ جواب این است: زمان و توان ما که محدود است. بنابراین باید دست به انتخاب بزنیم و مهم تر از اینکه چه چیزی را انتخاب می کنیم، باید بگوییم که چه چیزی را انتخاب نمی کنیم و کنار می گذاریم و گرنه در دام «شبه تصمیم» می افتیم. بگذارید برای شما در سه حوزه زندگی شخصی، سازمانی و کشورداری مثال بزنم.

🔳مثال از زندگی شخصی:
حمید می تواند هم دکتری بگیرد و استاد دانشگاه شود. هم می تواند برود به یک شرکت بین المللی و تبدیل شود به یک مشاور بین المللی که هر فصل در یک کشور به سر ببرد. وی نمی تواند هر دو را انتخاب کند. عضویت هیات علمی دانشگاه یعنی حضور منظم در یک دانشگاه و پژوهش های عمیق که با دومی نمی خواند. شما باید انتخاب کنید! عالی می شود اگر هر دو کار را انجام داد اما معمولا ترکیب گزینه هایی که ذاتا مانعه الجمع هستند باعث می شود که هم استاد ناکارآمد و غیرروزآمدی باشیم و هم مشاوری خسته و آشفته فکر. از این جا مانده و از آن جا رانده. حمید علی رغم جذابیت های فراوان دانشگاه و پرستیژ هیات علمی و مقالات متعدد علمی، آن را کنار گذاشت و رفت که دور دنیا را بچرخد.

🔳مثال از حوزه سازمان:
شما می توانید هم برای طبقه متوسط محصول تولید کنید و هم برای طبقه مرفه. برای هر دو فرصت بازار وجود دارد اما برای این کار لازم دارید که دو تصویر ایجاد کنید. دو کانال فروش متعدد را هم زمان ایجاد کنید. در دو جغرافیای متعدد همزمان حضور داشته باشید. همه این ها امکان پذیر است اما دست کم در کوتاه مدت/میان مدت به خاطر محدودیت سرمایه تان باید دست به انتخاب بزنید.
به این فکر کنید که چرا بیک با اینکه می تواند وارد بخش مرفه و لوکس بازار شود این کار را نمی کند؟

🔳مثال از حوزه کشورداری:
از بین همه کشورهای دنیا شما نمی توانید با همه یکسان برخورد کنید اگر بگویید که همه کشورها مهم هستند یعنی هیچکدام از کشورها مهم نیست. چه باید کرد؟ باید بر اساس اهداف تجاری-اقتصادی و ملاحظات سیاسی-فرهنگی معیارهایی را تعیین کرد. مثلا بدیهی است که رابطه ما با عمان (به عنوان یکی از معدود کشورهای عربی دارای رابطه همیشگی خوب) نمی تواند برابر رابطه ما با بحرین باشد. یا مثلا حساب دو کشور هندوستان و چین که با هم یک سوم جمعیت دنیا را دارند با بلژیک که به اندازه تهران جمعیت دارد نمی تواند برابر باشد. البته دقت کنید که برای جواب به این سوال فقط نباید به جمعیت نگاه کرد بلکه معیارهای مختلف را باید مدنظر قرار داد و در نهایت کشورهایی که بیشترین تناسب با آن معیارها را دارند انتخاب کرد.

☑️⭕️تجویز راهبردی:
باید دست به انتخاب های دردناک بزنیم. انتخاب دردناک نشانه این است که یک تصمیم واقعی گرفته ایم و گرنه این که بخواهیم در همه چیز عالی باشیم یک یک رویای بیهوده بیش نیست. به جای آن که در دام کلی گویی و جامعیت (همه گزینه ها باهم) بیفتیم بهترین روش این است که گزینه های مانعه الجمع را شناسایی کنید، ارزش ها و اهداف خود را به معیار تبدیل کنید، گزینه ای را انتخاب کنید که بیشترین امتیاز را می آورد و به خاطر بسپاریم هیچ گزینه ای نیست که در همه معیارها بالاترین امتیاز را داشته باشد. آنان که شبه تصمیم می گیرند مانند آن است که همزمان بخواهند دو خرگوش را دنبال کنند. بر گزینه برتر تمرکز کنید و گزینه های دیگر را کنار بگذارید حتی اگر دردناک باشد.

دکتر مجتبی لشکربلوکی

(1) نظر

دسته ها : Strategy - مدیریت بازاریابی - تحلیل و تجویز راهبردی - استراتژیست - تجویز راهبردی

تلویزیون نگاه نمی کنم چون به خودم احترام می گذارم!

سال ١٩٩٨ آزمایش به نام شیرینی شکلاتی و تربچه انجام شد! سه گروه که نباید چند ساعت قبل از آزمایش غذا می‌خوردند، انتخاب شدند. در مجموعه شرایط و قوانین ابلاغ شده برای گروه اول و دوم شیرینی شکلاتی و تربچه قرار داده شده بود، اما گروه اول تنها حق خوردن تربچه را داشت! گروه دوم می‌توانست هر آنچه از شیرینی شکلاتی و تربچه خواست، بخورد. برای گروه سوم نیز هیچ‌چیز برای خوردن قرار داده نشد. پرسش آزمایش این بود که هر گروه تا چه زمانی دوام می‌آورد و می‌تواند این شرایط را تحمل کند؟ دور از انتظار نیست که اولین گروهی که قانون را زیر پا گذاشت، گروه اول بود و به جای تربچه، شروع به خوردن شیرینی شکلاتی کرد. وضعیت ما مانند گروه اول است. تلویزیون نقش شیرینی شکلاتی را ایفا می‌کند. زمانی که در خانه هستیم، تلویزیون نگاه نکردن و خوردن تربچه (کارهای مهم و اصولی) بسیار دشوارست.

اما من تلویزیون را کنار گذاشته ام به سه دلیل و همچنان آن را ادامه خواهم داد:

1-عموم برنامه ها و سریال های تلویزیون، بیشتر سرگرم کننده و مخدر هستند تا الهام بخش و انرژی بخش. بیشتر آن ها تقریبا فقط وقت شما را پر می کنند و وقتی تمام می شود آن برنامه نیز تمام می شود و چیزی در شما شروع نمی شود. شما کدام برنامه/سریال تلویزیونی را به خاطر می آورید که باعث شده باشد که جهت شما را در زندگی عوض کرده باشد؟

2-تلویزیون (چه صدا و سیمای خودمان و چه شبکه های ماهواره ای) یک طرفه است. اخباری که می گویند، تحلیل هایی که می کنند و کارشناسانی که دعوت می کنند از یک جناح خاص است. حتی در مناظره ها نیز معمولا فردی دست دوم را از طرف مقابل دعوت می کنند. هدف آنان به جای بیان واقعیت، دستکاری در واقعیت است. البته این ویژگی در سایت های خبری-تحلیلی هم دیده می شود اما ویژگی آنجاست که شما بلافاصله می توانید با جستجو در سایت های دیگر روایت های دیگر را نیز بخوانید. سایت ها و شبکه های اجتماعی بسترساز یک تنوع منابع خبری-تحلیلی و مبتنی بر دیالوگ است اما تلویزیون یعنی تزریق تک منبعی و یک جانبه آنچه عده ای می اندیشند.

3-تلویزیون باعث کودن شدن ذهن می شود. چرا؟ چون شما پای تلویزیون می نشینید و دیگرانی هستند که تصمیم می گیرند که شما چه خبری را گوش کنید؟ دنیا را چگونه ببینید؟ به کدام بخش از واقعیت توجه کنید؟ و چه سریالی را ببینید؟ چه موسیقی ای گوش کنید؟ بدین ترتیب بعد از مدتی تبدیل می شویم به یک دریافت کننده منفعلِ معتادِ کودن! ما عادت می کنیم که منتظر بمانیم دیگران برای ما تحلیل کنند، دیگران برای ما رویاپردازی کنند و دیگران برای ما تصمیم گیری کنند.

☑️⭕️تجویز راهبردی:
تصمیم گرفته ام به جای تلویزیون زمان بیشتری را برای سه کار دیگر بگذارم:
1-شبکه اینترنت و فضای مجازی: چرا که حق انتخاب دارم که کدام سایت یا کانال را برگزینم و همچنین به من این اجازه را می دهد که در دو کانال رقیب عضو شوم و از تضارب ایده های دو جریان مخالف، درک بیشتری از حقیقت داشته باشم. در ضمن تنوع بسیار بیشتری پیش روی من است: انسان های متنوعی از فرهنگ ها و جغرافیاهای مختلف.

2- مطالعه عمیق: انصافا شبکه های مجازی دسترسی ما را به اطلاعات افزوده اند. اما آنچه هنوز کم یافت می شود چارچوب های تحلیلی عمیق است. دقت کنید ممکن است شما در طول روز دویست مطلب مفید از بیست کانال بخوانید اما این ها کوتاه هستند. اگر می خواهید نگاه تان عمیق تر شود، قدرت تحلیل تان بالا رود نیازمند مطالعه عمیق خواندن هستید. وقتی می گویم مطالعه عمیق منظورم فقط کتاب نیست. بلکه نشریات فاخر و همچنین مطالب طولانی که در برخی از کانال ها گذاشته می شود نیز قابل توصیه است.

3-خلوت، تفکر و تنهایی: یکی از بدترین کژکارکردهای تلویزیون این است که تمام ساعت های خالی تو را پر می کند و هیچ زمانی برای خلوت با خودت نمی گذارد. حتی زمانی که به میهمانی می رویم به جای آن که روبروی هم بنشینیم رو به تلویزیون می نشینیم (اگر به گوشی خود خیره نشویم). حتی زمانی که نمی خواهیم تلویزیون نگاه کنیم باز هم آن را باز می گذاریم! چرا؟ چون از تنها شدن با خود می ترسیم.
⭕️پایان سخن اینکه من به خودم احترام می گذارم بنابراین تلویزیونی که برخی از شبکه ها و برنامه هایش (و نه همه شبکه ها و نه همه برنامه‌هایش) با توهین به شعور مخاطب، از من، موجودی منفعل، معتاد و کودن می سازد را کنار می گذارم و ترجیح می دهم که با جستجوی فعال در فضای مجازی، مطالعه عمیق و خلوت، تفکر و تنهایی، آگاه تر، آزادتر و محترمانه تر زندگی کنم. این پیشنهاد من به همه است: اگر نمی توانید تلویزیون را کنار بگذارید، دست کم کمتر، گزیده تر و فعالانه تر تلویزیون نگاه کنید.

دکتر مجتبی لشکربلوکی

(0) نظر

دسته ها : استراتژی - مدیریت - تحلیل و تجویز راهبردی

انفجار نادانی چیست؟

کاواساکی نظریه‌پرداز مدیریت و از مشاوران شرکت Apple، پدیده‌ای را در سازمانهای اداری و صنعتی عنوان می‌کند که استیو جابز از آن به عنوان «انفجار نادانی» نام می برد!

این نظریه می‌گوید: مدیران درجه یک، کسانی را استخدام می‌کنند که از خودشان بهتر و تواناتر هستند؛ اما افراد درجه دو و پایین‌تر، با نگرانی از دست دادن جایگاه خود، افرادی از خود پایین‌تر را استخدام می کنند و همینطور نفرات رده‌های پایین‌تر نیز همین چرخه باطل را ادامه می‌دهند (چون مسلماً آنها هم نفرات درجه یک نیستند).

لذا پس از مدتی با موجی فراگیر از افراد ضعیف و ناتوان در ساختار سازمان مواجه می‌شوید که معدود افراد توانمند را نیز ناامید و فلج می کنند!
این نظریه را می‌شود هم در زندگی شخصی به کار برد، هم در راهبری سازمانی و هم در عرصه کشورداری:

از خودتان بپرسید آیا با کسانی دوست هستم، که از من باهوش‌ترند و مرا به نقد می‌کشند یا کسانی هستند که هم‌رده من یا پایین‌ترند و بیشتر مرا تأیید می کنند؟

در سازمان، از خودتان بپرسید آیا از استخدام و بکارگیری کسانی که از من باهوش‌تر، مطلع‌تر و کاربلدتر هستند ترس دارم؟ آیا تعداد کسانی که از من باهوش‌تر هستند در سازمان من به تعداد انگشتان یک دست می رسد؟

در کشورداری از خود بپرسید آخرین باری که یکی در کشورداری از خود بپرسید آخرین باری که از منتقدان باهوش خود مشورت یا کمک گرفته‌اید یا وی را به یک سمت کلیدی منصوب کرده‌اید کی بوده است؟ آیا از اینکه من از همه باهوش‌ترم لذت می‌برم یا اینکه می‌توانم از باهوش‌ها بیشترین استفاده را بکنم خوشحالم؟

(0) نظر

دسته ها : Strategy - مدیریت - تحلیل و تجویز راهبردی - استراتژیست

شش لباس دور ریختنی که باید آن را در سال جدید به آتش کشید!

سال نو، فرصتی است برای پوشیدن لباس های نو و کنار گذاشتن کهنه ها
لباس ها، فقط کت و شلوار و پیراهن نیستند. لباس ها، عادت های ما هستند. می شود عادت های قدیمی و ذهنیت های کهنه را کنار گذاشت و رفتارهای جدید را تجربه کرد.
بنابراین به سراغ کمد ذهنیت ها و عادت هایتان بروید. دربش را باز کنید. کمی از آن فاصله بگیرید و از دور به آن ها خودتان نگاه کنید. شاید این لباس ها، باید دور انداخته شوند:

»» لباس انتظار برای شانس

اگر فکر می کنیم که آدم های موفق در اثر شانس به موفقیت رسیده اند سخت در اشتباهیم. کافیست زندگی هر کدام از کارآفرینان را بخوانیم موفقیت از عرق کردن و تلاش کردن و شکست خوردن به دست آمده. شانس، فرصت هایی است که یک ذهن آماده و کارکرده روی هوا می زند و نه صرفا یک انسان منتظر و خواب آلوده. خلاصه آنکه شما باید بروید در خانه شانس در بزنید و نه برعکس.

»» لباس کمال‌گرایی افراطی

کمال‌گرایی افراطی یعنی من باید در یک موضوع/زمینه/حوزه، به 100% برسم اگر نرسم باید آن را کنار بگذارم. لباس جدید می تواند این باشد: فقط یک پله بیشتر با گام های استوار.

»» لباس اهداف حقیر و مبتذل

این عادت فکری باعث می شود که هدف گذاری های کوچک یا مبتذل انجام دهیم. مثلا اگر در سبد اهدافمان فقط خانه و مدرک و شهرت است، یک جای کار ایراد دارد، انسان بودنِ انسان به داشتن اهداف فرافردی و فراخانوادگی است. به جایش عادت اهداف فراگیر را جایگزین کنید. بزرگ باشید و جهانی بیاندیشید. در جهان امروز که شبکه های اجتماعی در دسترس ماست برای آن که در سطح جهانی عمل کنیم، همه چیز آماده است.

»» لباس دروغ

دروغ روح آدمی را متلاشی می کند، لابد می پرسید چگونه؟ دروغ باعث می شود بین گفتار و باور شکاف بوجود بیاید. تکرار آن باعث می شود که این شکاف به سایر ارکان وجود آدمی نیز سرایت کند اما جمله شکاف بین گفتار و عمل (که می شود خیانت و عدم انجام تعهدات) و شکاف بین باور و گفتار (که می شود دو رویی) و شکاف بین ... دروغ سرآغاز متلاشی شدن روح است. لباس صداقت را بر جان خود بپوشانیم.

»» لباس تکرار دیگران و تقلید

پوشیدن این لباس باعث می شود که هر چه بیشتر شبیه به دیگران شویم. خودمان نباشیم بلکه دیگران را زندگی کنیم. باید جسور بود. لباس تقلید را درید و خودمان برای خودمان تصمیم گیری کنیم. خداوند هر کدام از ما را به صورت یکتا و تکرار نشدنی خلق کرده است.

»» لباس ترس از شکست

شکست ناشی از زمین خوردن نیست. وقتی شکست می‌خوریم که هیچ‌وقت بلند نشویم. ریسک نکردن بزرگ‌ترین ریسکی است که می‌توانیم انجام دهیم. بنابراین در سال جدید، چند تجربه جسورانه برای خودمان تعریف کنیم. حتی اگر در آن ها موفق نشدیم، موفق شده ایم که ترس از شکست را در خودمان بکشیم.

»» و عینک نقطه ضعف

علاوه بر آن شش لباس، در کمد لباس تان ممکن است عینک نقطه ضعف هم باشد آن را بیابید و بشکنید و دور بریزید. همه‌ ما نقاط ضعفی داریم. اما توجه به نقاط ضعف باعث می شود که نقاط قوت خود را نبینیم. سال جدید را بگذارید سال تمرکز بر نقاط قوت. بپرسید با توجه به نقاط قوتم چه کاری می توانم انجام دهم؟

☑️⭕️فراموش نکنیم، این جان آدمی است که باید نو شود و نو بماند و گرنه تحویل سال جز گردش ایام و چرخش زمین نیست. از همین روست که گفته اند: نوروز بمانید که نورزو شمایید! از روی این جمله آخر رد نشوید. 30 ثانیه تامل کنید. نوروز هدیه خداوند به ماست و نوشدن و نو ماندن هدیه ما به اوست.

دکتر مجتبی لشکربلوکی

(0) نظر

دسته ها : Strategy - تحلیل و تجویز راهبردی - استراتژیست