معرفی وبلاگ
دانلود بهترین و پر فروش ترین کتاب های مدیریتی، انگیزشی، نایاب، بازاریابی و فروش، هوش هیجانی، زبان بدن، EQ
صفحه ها
دسته
اکونومیست فارسی
پوشاک
مقالات لوازم خانگی
dbooks
homeapp.ir
ENGpartner.com
آرشیو
آمار وبلاگ
تعداد بازدید : 17202
تعداد نوشته ها : 118
تعداد نظرات : 0
Rss
طراح قالب
GraphistThem248

برایان تریسی و قوانین 20, 80 و 30, 70




اگر در زمینه بازاریابی و فروش مطالعه دارید، حتما نام قوانین 20،80 یا بیست هشتاد و 30،70 یا سی هفتاد را شنیده اید. اما این اعداد چه معنایی می توانند داشته باشند؟ چطور ما را در بازاریابی و فروش می توانند یاری رسانند؟
برایان ترسی، استاد بین المللی بازاریابی و فروش، در کتاب معروف روانشناسی فروش این قوانین را به خوبی تعریف کرده است.
او می گوید: طبق قانون 20، 80، هشتاد درصد از محصولات شما را 20 درصد از مشتریان شما خریداری می کنند. عجیب است نه؟ یعنی 20 درصد از مشتریان، 80 درصد از درآمدتان را تامین می کنند! این قانون فقط یک معنی می تواند داشته باشد. "برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید." در بخش تقسیم بندی یا (ترجمه به انگلیسی سگمنتیشن Segmentation) و هدفگذاری Targeting تمرکز خود را معطوف آن 20 درصد کنید. با مشتریان قدیمی خود ارتباط داشته باشید و هر از گاهی با آنها تماس بگیرید.
این قانون نباید شما را از جذب مشتریان جدید غافل کند. همیشه به فکر مشتریان جدید باشید، اما مشتریان قدیمی خود را فراموش نکنید. رفتار شما هویت برند شما را می سازد. این تکنیک، یکی از تکنیک های فروش در بازاریابی می باشد.
فرآیند فروش را حداقل می توان در سه مرحله خلاصه کرد:

•    پیدا کردن مشتری
•    توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است
•    و در نهایت، نهایی سازی فروش

بخش اعظمی از وقت خود را صرف پیدا کردن مشتری کنید (80 درصد). 20 درصد باقیمانده ی وقت خود را صرف نهایی سازی فروش کنید.
برایان تریسی به زبان ساده به شما می گوید که به مشتری ارزش دهید. و در فرهنگ ایرانی اسلامی هم این جمله را داریم که همانطور که می خواهی با تو رفتار شود، با دیگران رفتار کن.
اما قانون 30، 70 به چه معناست؟
یکی از اصلی ترین و مهترین توصیه های فروشنده های فوق حرفه ای این است: " فروشنده خوب خیلی حرف نمی زند. فروش خوب، خوب گوش می دهد و سوال های خوب و سنجیده می پرسد."
به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای، 70 درصد گوش کنید و 30 درصد سوال های سنجیده و مرتبط بپرسید. تنها وظیفه ی شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای، کمک به مشتری است.
فروشنده های ضعیف زود قیمت می دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. مشتری یا "نه" گفتن، فروش را متوقف نمی کند، بلکه با رفتارش به شما می گوید که اطلاعات بیشتری در اختیارم قرار بده.
اینها نکاتی است که برایان تریسی در کتاب پر فروش روانشناسی فروش خود، به آنها اشاره می کند. همواره در تمام مراحل فروش، قوانین 20,80 و 30,70 را به خاطر بسپارید و از آنها بهره ببرید.

فاضل احمدزاده هستم کارشناس بازاریابی و فروش :)


تعریف مسئله در تحقیقات بازار

با آنکه تمام مراحل در فرآیند تحقیقات بازار، مهم هستند لیکن تعریف و تعیین مسئله مهمترین مرحله است. تعریف مسئله، تعیین وضعیت کلی ترین مشکل و مشخص کردن اجزای آن است. اگر مسئله به روشنی تعریف شده باشد آنگاه می توان طرح تحقیق مناسبی را بر اساس آن تهیه کرد. در میان مراحل تحقیق، هیچکدام به اندازه تعریف مسئله در آشکار کردن نیازهای اساسی مشتریان، واجب و حیاتی نیستند. اگر مرحله تعریف مسئله به درستی انجام نگیرد، تمام تلاشها، زمان و پولی که هزینه می شود به هدر خواهد رفت.

مسائل و فرصتها

در زبان عامیانه، کلمه مسئله یا مشکل، دارای ارزش منفی است و حکایت از آن دارد که چیزی اشتباه است و نیاز به توجه دارد. در مقابل، کلمه فرصت نشان آن است که چیزی لزوما اشتباه نیست؛ ولی عملکرد ها قابل بهبود بخشیدن است. باید توجه کرد که هر دو اصطلاح را می توان با هم بکار برد. از دیدگاه مدیریتی، مسئله ای در بازار نشان دهنده فرصتی برای ارتقای سازمان است. این فرصتها با کمک تحقیق در بازار قابل تشخیص خواهند بود. از دیدگاه تحقیقات بازار، یک فرصت را باید بتوان به یک مسئله قابل بررسی تبدیل کرد. اغلب موارد تفاوت گذاشتن میان مسئله و فرصت، به راحتی امکان پذیر نیست.

مثال: شرکت مازولا با مشکلی در زمینه بازار فروش محصولات خود، روبرو شد. مشتریان برای حفظ سلامت خود، تمایل کمتری به استفاده از غذاهای سرخ کردنی پیدا کرده بودند. یک مطالعه بر روی مشتریان، نشان داد که مازولا با یک فرصت در بازار روبرو است. روغن ذرت این شرکت صد در صد خالص بود و امکان آن وجود داشت که برای سالاد و غذاهایی که بصورت کباب تهیه می شد، مورد استفاده قرار گیرد. بر اساس اطلاعات جمع آوری شده، شرکت مازولا خود را تامین کننده غذای سالم مطرح کرد. این مطلب، مازولا را برتر از دیگران نشان داد و شرکت توانست سهم خود را دوباره در بازار به دست آورد.

X