صفحه ها
دسته
اکونومیست فارسی
پوشاک
مقالات لوازم خانگی
dbooks
homeapp.ir
ENGpartner.com
آرشیو
آمار وبلاگ
تعداد بازدید : 22335
تعداد نوشته ها : 129
تعداد نظرات : 1
Rss
طراح قالب
GraphistThem248

تفاوت شکار کردن با کشاورزی کردن در بازاریابی

خودتان را به جای یک شکارچی تصور کنید.

صبح از خواب بیدار می شوید، سلاح های خود را برمیدارید و رهسپار شکار می‌شوید.

برخی روزها با شکار برمی گردید و خانواده شما از شکار شکم خود را سیر می کند.

برخی روزها با دست خالی برمی گردید (به انگلیسی Empty handed) و خانواده شما گرسنه می ماند.

این فشار را به طور روزانه بر روی دوش خود حس می کنید. گویی همواره در یک نبرد ثابت روزانه گرفتار شده اید.

حال تصور کنید که کشاورز هستید.

گیاهان خود را می کارید و به آن آب و کود می دهید تا برسند و سپس برداشت می کنید. در این مدت، گیاهان خود را پرورش می‌دهید و از آنها نگهداری می کنید.

به تجربه برای من ثابت شده است که اکثر بیزنس ها، شکارچی هستند و کشاورز نیستند.

  • فروشنده های تلفنی بی هدف به تمام شماره ها تماس می گیرند تا بلکه کسی علاقه مند خرید باشد.
  • آنها میزان زیادی پول و زمان صرف می کنند تا مشتری جدید پیدا کنند و به هر نحوی کالای خود را بفروشند.
  • تبلیغات آنها حاکی از ناامیدی است (به انگلیسی Reeks of desperation) چرا که سعی می کنند تخفیف دهند و قیمت خود را تا می توانند پایین بیاورند.
  • آنها زمان زیادی را صرف می کنند تا به زور به مردم بی علاقه به محصول، جنس بفروشند.

بسیاری از بیزنس ها هیچ نظر و ایده ای در مورد هدف پشت مارکتینگ خود ندارند. آنها نام بیزنس خود را به همراه لوگوی زیبا و چند شعار "ما بهترین در بازار هستیم" در تبلیغات خود پرینت می کنند. اگر از آنها بپرسید که هدف تبلیغات شما چیست، بسیاری از آنها می گویند که "فروختن محصولاتمان" یا "شناساندن برندمان". خیلی اشتباه است! احتمالا پول خود را دور می ریزند.

در بازاریابی مستقیم (به انگلیسی Direct Response Marketing) هدف از تبلیغات پیدا کردن افرادی است که به محصول شما علاقه مند هستند، نه اینکه با یک آگهی یک مشتری پیدا کنید. وقتی که لید Lead ها (مشتریان بالقوه) به محصول شما علاقه مندی نشان دادند، شما نام و اطلاعات آنها را در بانک اطلاعاتی بیزنس خود ذخیره می کنید تا بتوانید در آینده برای آنها ارزش آفرینی کنید. رابطه ای بر اساس اعتماد ایجاد کنید.

بعد از این مرحله، فروش به خودی خود اتفاق می افتد. این یک مفهوم عمیق است و نیاز به تکرار و تمرین دارد تا mindset و نگرش شما را تغییر دهد.

چرا از طریق آگهی فروش نکنید؟ ممکن است که برخی افرادی که آگهی شما را می خوانند، آماده خرید باشند، اما بسیاری از افراد هستند که به سرعت برای خرید تصمیم نمیگیرند؛ حتی اگر به محصول شما علاقه مندی کامل داشته باشند.

اگر اطلاعات آنها را در بانک اطلاعاتی خود قرار ندهید، بنابراین آنها را از دست می دهید. آنها ممکن است از یک ماه تا شش ماه طول بکشد که آماده خرید شوند. اما اگر تبلیغ شما یکباره بوده است، بنابراین فرصت خود را به کلی از دست داده اید. اینکه انتظار داشته باشید، مشتری، آگهی شما را از شش ماه پیش به خاطر داشته باشد، بیهوده است.

این نوع بازاریابی مانند کشاورزی است. این مارکتینگ به نوع سرمایه گذاری در آینده است ، چرا که بانک اطلاعاتی شما رفته رفته بزرگ و بزرگ تر می شود. و در نهایت اندازه بیزنس شما و شرکت شما بزرگتر می شود.

اگر می خواهید که فروشنده و بازاریاب موفقی باشید، سعی کنید کشاورزی یاد بگیرید.

این مطلب توسط فاضل احمدزاده نوشته شده است.

لاشه سگ زیر بالش ایرانیان


روستایی بود که فقط یک چاه آب داشت. سگی به داخل چاه افتاد و مرد. آب چاه دیگر قابل استفاده نبود. روستاییان پیش پیر ده رفتند تا بپرسند که چه باید بکنند؟

پیرمرد با تجربه به آنان گفت که صد سطل از چاه آب بردارند و دور بریزند تا آب تمیز جای آن را بگیرد. روستاییان صد سطل آب برداشتند اما فرقی نکرد و آب کثیف و بدبو ماند. دوباره پیش او برگشتند. او پیشنهاد کرد که صد سطل دیگر هم آب بردارند. روستاییان این کار را انجام دادند اما باز هم فایده ای نداشت. روستاییان بنابر گفته او برای بار سوم هم صد سطل آب از چاه برداشتند اما مشکل حل نشد.
پیرمرد پرسید: چطور ممکن است این همه آب از چاه برداشته شود اما آب هنوز آلوده باشد. آیا قبل از برداشتن این سیصد سطل آب، لاشه سگ را بیرون آوردید؟ روستاییان گفتند: نه، تو گفتی فقط آب برداریم نه لاشه سگ را!

تحلیل و تجویز راهبردی:

لاشه سگ حکایت اوضاع ماست. خیلی از مسایل حل نمی شوند. بلکه از دولتی به دولت دیگر و از نسلی به نسل دیگر منتقل می شوند. هر چقدر هم آب می کشیم باز هم چاه مان بوی متعفن سگ مرده می دهد. یک مورد را با هم مرور کنیم:

مردم یک مساله مشخص دارند. بخشی از پولشان را پس انداز می کنند با انگیزه های مختلف. یکی می خواهد در آینده خانه بخرد و دیگری جهیزیه دخترش را تامین کند و یکی نیز نقشه دارد کسب وکاری برای خودش راه بیاندازد. مردم می خواهند این پولی که پس انداز می کنند، ارزشش حفظ شود و هم اینکه به صورت معقولی افزایش پیدا کند (پنج سال بعد قدرت خرید بیشتری داشته باشند). این خواسته مردم، کاملا معقول و منطقی است. اما مشکل آنجاست که برای این خواسته مشروع و منطقی جواب مناسبی فراهم نشده.
آیا می توانم به شیوه ای اطمینان بخش، در ایران ماهانه یک متر زمین بخرم؟ نه!
آیا می توانم در سهام صد شرکت استارت آپی که ستارگان موفق سال های آینده هستند سرمایه گذاری کنم؟ نه!
آیا اگر تشخیص دهم یک صنعت خاص رشد خوبی خواهد داشت می توانم به راحتی روی آن سرمایه گذاری کنم؟ نه!
آیا گزینه های آسانی برای آنکه ریسک خودم را در برابر تغییرات نرخ ارز پوشش دهم وجود دارد؟ نه!
آیا می توانم به جای آنکه در یک صندوق بازنشستگی سرمایه گذاری کنم، در شش صندوق، آتیه ام را تامین کنم؟ نه!

در صورتی که در کشورهایی که بازارهای مالی پیشرفته دارند شما می توانید ماهانه معادل یک متر زمین بخرید! فقط با مراجعه به یک نهاد مالی و یک بار سرمایه گذاری، همزمان سهام دار صد شرکت استارت آپی شوید. اگر با چین تجارت می کنید، می توانید از ابزارهای مالی استفاده کنید که ریسک شما را در برابر تغییرات نرخ یوان پوشش دهد.

فرض کنید که فکر می کنم دلار گران می شود. سه راه دارم: یکی اینکه بروم بازار، دلار بخرم و آنرا بگذارم زیر بالش. دوم اینکه دلار بخرم، آن را در حساب ارزی بانکی بگذارم و سوم اینکه سهام شرکت های با درآمد ارزی بخرم. این سه گزینه تاثیر کاملا متفاوتی بر اقتصاد می گذارند. مقایسه کنید دلاری که زیربالش های ماست و دلاری که در بانک ها می تواند تجمیع شود و تسهیلات ارزی ارایه کند. اما گزینه دوم و سوم در ایران به خوبی کار نمی کند. چرا؟ به این خاطر که مردم به دلیل تجربیات تلخ، در مورد سپرده های ارزی به بانک ها سخت اعتماد می کنند و گزینه سوم نیز محدودیت هایی دارد. بازار سرمایه (بازار خرید و فروش سهام و سایر اوراق بهادار) خوب رشد کرده، اما بعضاً به خاطر ترس و تنگ نظری و مخالفت های جاهلانه، نه تنوع گزینه هایش به میزان مطلوب است و نه آنچنان عمقی دارد که بتواند میزبان حجم نقدینگی 1700 هزار میلیارد تومانی باشد.

مشکل اینجاست که ما گزینه های متنوع و مطلوب سرمایه گذاری پیش روی مردم نگذاشته ایم. لذا مردم مجبورند در صف و در حال هجوم باشند: گاهی برای خرید سیم کارت! گاهی خودرو، زمانی طلا و سکه، گاهی ارز و گاهی هم هجوم برای پس گرفتن پول شان از موسسات مالی اعتباری بی اعتبار! و نباید مردم را ملامت کرد. باید کسانی را ملامت کرد که کار را به اینجا کشاندند.

دقت کنید که منظورم این نیست که فقط نبود گزینه های متنوع و مطلوب سرمایه گذاری، تنها لاشه سگ است. افزایش کنترل نشده نقدینگی، بی اعتقادی به بخش خصوصی، نگاه قیم مابانه به مردم، تخصیص بودجه بسیار ناکارآمد دولتی، عدم تعامل پذیری جهانی و وابستگی دولت به درآمدهای نفتی ... لاشه سگ هایی هستند که تا از چاه بیرون کشیده نشوند، همچنان بوی تعفن ما را آزار خواهد داد.

به گواه تاریخ و شهادت خارجیان، ایرانیان تجارت را خوب می فهمند و خرید و فروش در ذات شان است. اگر بازار خوبی فراهم شود و گزینه های سرمایه گذاری متنوع و متعدد فراهم شود شک ندارم که پول و پس انداز مردم گزینه های خود را پیدا خواهد کرد و چرخ های تولید بهتر خواهد چرخید.

مجتبی لشکربلوکی

بیماری الکنیسم اجتماعی ما


الکنیسم را بخوانید Alkanism. این اسم در واقع یک اسم من درآوردی و از کلمه ی الکن گرفته شده است. بخش مربوط به "یسم" ism هم از انگلیسی گرفته شده.
این هفته دکتر لشکربلوکی به سراغ مشکلی در جامعه رفته اند و عبارت "فقر گفتگو" را برای آن برگزیده اند.



بگذارید بروم سر اصل مطلب: در مدرسه کلی کتاب خواندیم، شعر حفظ کردیم، تست زدیم، املا نوشتیم، انشا نوشتیم، اما کسی یادمان نداد که گفتگو کنیم. ما با مساله فقر روبرو هستیم. رییس جمهور قول داده است که تا پایان دولت فقر مطلق را از بین ببرد. اما ما با فقر دیگری هم روبرو هستیم: فقر گفتگو. صادقانه باید اعتراف کرد ما قادر نیستیم انتظارات، احساسات، انتقادات مان را به زبانی آسان، صریح و موثر به دیگران منتقل کنیم. از این رو با جامعه ای مواجه هستیم که نمی تواند گفتگو کند. ما الکن شده ایم. نمی توانیم با یکدیگر گفت و گو کنیم. متاسفانه با پانتومیم هم نمی شود کار را پیش برد. ما حرف می زنیم اما گفتگو نمی کنیم. بگذارید سه مثال بزنم از بیماری اجتماعی الکنیسم:


1- اگر به گفته های مدیران ارشد و میانی در سازمان یا کشور دقت کنید. می بینید گاهی مدیران به جای اینکه مستقیم و در جلسات داخلی تفاهم کنند در تریبون ها با یکدیگر صحبت می کنند. یکی امروز حرفش را می زند و دیگری هفته بعد در جمعی یا جلسه ای دیگر به بهانه ای جواب او را می دهد. اختلاف نظر در موضوعات کلان مدیریتی-اقتصادی-اجتماعی به کف سازمان یا جامعه منتقل می شود، چرا؟ چون ما بلد نیستیم گفتگو کنیم.

2- اگر سیاست مداری در مجامع جهانی حرف های تند بزند و دیگر کشورها را خوار و خفیف کند، صفت شجاع به او می دهیم اما اگر سیاست مداری، همتایش را در آغوش بکشد و با او به گفتگو بنشیند، این یعنی ضعف. در ضمیر ناخودآگاه مونولوگ جسورانه به دیالوگ عزت مندانه ترجیح دارد. چرا؟ چون مستبد کوچک نهفته در همه ما گفتگو بلد نیست و هنوز فکر می کند گفتگو نمی تواند عزت مندانه و از سر قدرت باشد.  

3- وقتی تصادفی در خیابان رخ می دهد یا وقتی با یکی از اعضای خانواده دچار مشکل می شویم، شروع می کنیم به بلندبلند فریاد زدن. در این حالت حرف می زنیم، اما گفتگو نمی کنیم.

حالا ممکن است بپرسید چرا گفتگو این قدر مهم است: یکی از دلایلش را می گویم. در جامعه هر مسئله‌ای از سه راه حل می‌شود: اولی گفتگوست. ولی اگر به نتیجه نرسیدیم دو راه بیشتر باقی نمی ماند دومین راه خشونت است یعنی یک نفر/نهاد باید به زور متوسل شود و راه سوم این است که ممکن است خشونت هزینه اش بالا باشد، باب گفتگو نیز بسته است پس تنها راه دروغ گویی برای فریبکاری است. در جامعه ای که باب گفتگو بسته شد، درهای خشونت و دروغ باز می شود. خوشبختانه باب گفتگو اکنون باز است آن را باز نگه داریم.

☑️⭕️تجویز راهبردی:
هر چند این بیماری وجود دارد اما رو به بهبود هستیم. دو تجویز زیر برای خروج  سریع تر از «فقر گفتگو» شاید مفید باشد:

با سه تکنیک هنر گفتگو را بیاموزیم:
برای گفتگو تکنیک های متعددی عنوان کرده اند اما به تجربه این سه را بسیار مفید یافته ام.
1- قضاوت خود را معلق کنیم و فعالانه گوش کنیم (یعنی در حین گوش دادن سعی نکنیم که دنبال جواب باشیم و باید یادبگیریم پیش فرض های خود را معلق کنیم. گفتگو با شنیدن آغاز می شود. در حالی که ما از گفتگو، گفتنش را بلدیم نه شنیدن.).
2- جسارت سه کلمه ای داشته باشیم! شجاعت فقط فریاد کشیدن نیست. گاهی تمام شجاعت در سه کلمه خلاصه می شود: من اشتباه کردم! تا چهل روز، هر روز به بهانه ای بگویید: من اشتباه کردم.
3- ساده (به دور از پیچیده گویی و قلنبه سلنبه گویی)، محترمانه (به دور از توهین و تحقیر و تهمت) و عقلایی (همراه با محاسبه و دلایل روشن و استدلال های مشخص) صحبت کنیم.  

با دو منفعت گفتگو خو بگیریم:
بعد از انجام گفتگو یکی از این دو حالت رخ می دهد: یا به هم نزدیک می شویم یا نمی توانیم همدیگر را قانع کنیم. هر دو صورت ما برنده ایم. اگر همگرایی ما بیشتر شود یعنی به «توافق جمعی» رسیدیم و این یعنی می‌توانیم اقدام مشترک را آغاز کنیم. اما اگر نتوانستیم همدیگر را قانع کنیم، «تواضع جمعی‌مان» بیشتر می شود یعنی می‌فهمیم که استدلال ما آنقدر قوی نیست که بتوانیم طرف مقابل را همراه و قانع کنیم و نیازمند اطلاعات، مدارک، شواهد و یا قدرت استدلال بیشتر هستیم.  

آنقدر گفتگو برای خداوند مهم است که بارها در کتب آسمانی، آداب گفتگو را گوشزد می کند. مثلا جایی آمده است به بندگانم بگویید سخنی بگویند که زیباترین سخنها باشد. چرا که اهریمن [به وسیله زشت گویی و تندگویی] میان شما اختلاف ایجاد می کند و آنقدر آرام و منطقی سخن گفتن برای خداوند مهم بوده که با تمثیلی به یاد ماندنی کار را تمام کرده است: از صدای بلند بپرهیزید و فریاد نزنید چرا که زشت‌ترین صداها، صدای خران است!

سخن پایانی: اگرمن گفتگو کردم و دیگری فقط حرف زد چه؟ پیشرفت جوامع مدیون آدم های غیرمتعارف است. اگر بخواهیم مانند دیگران باشیم هیچگاه از دور باطل فقر گفتگو بیرون نخواهیم رفت. به عنوان یک خط شکن گفتگو را آغاز کنیم!

دکتر مجتبی لشکربلوکی

برایان تریسی و قوانین 20, 80 و 30, 70




اگر در زمینه بازاریابی و فروش مطالعه دارید، حتما نام قوانین 20،80 یا بیست هشتاد و 30،70 یا سی هفتاد را شنیده اید. اما این اعداد چه معنایی می توانند داشته باشند؟ چطور ما را در بازاریابی و فروش می توانند یاری رسانند؟
برایان ترسی، استاد بین المللی بازاریابی و فروش، در کتاب معروف روانشناسی فروش این قوانین را به خوبی تعریف کرده است.
او می گوید: طبق قانون 20، 80، هشتاد درصد از محصولات شما را 20 درصد از مشتریان شما خریداری می کنند. عجیب است نه؟ یعنی 20 درصد از مشتریان، 80 درصد از درآمدتان را تامین می کنند! این قانون فقط یک معنی می تواند داشته باشد. "برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید." در بخش تقسیم بندی یا (ترجمه به انگلیسی سگمنتیشن Segmentation) و هدفگذاری Targeting تمرکز خود را معطوف آن 20 درصد کنید. با مشتریان قدیمی خود ارتباط داشته باشید و هر از گاهی با آنها تماس بگیرید.
این قانون نباید شما را از جذب مشتریان جدید غافل کند. همیشه به فکر مشتریان جدید باشید، اما مشتریان قدیمی خود را فراموش نکنید. رفتار شما هویت برند شما را می سازد. این تکنیک، یکی از تکنیک های فروش در بازاریابی می باشد.
فرآیند فروش را حداقل می توان در سه مرحله خلاصه کرد:

•    پیدا کردن مشتری
•    توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است
•    و در نهایت، نهایی سازی فروش

بخش اعظمی از وقت خود را صرف پیدا کردن مشتری کنید (80 درصد). 20 درصد باقیمانده ی وقت خود را صرف نهایی سازی فروش کنید.
برایان تریسی به زبان ساده به شما می گوید که به مشتری ارزش دهید. و در فرهنگ ایرانی اسلامی هم این جمله را داریم که همانطور که می خواهی با تو رفتار شود، با دیگران رفتار کن.
اما قانون 30، 70 به چه معناست؟
یکی از اصلی ترین و مهترین توصیه های فروشنده های فوق حرفه ای این است: " فروشنده خوب خیلی حرف نمی زند. فروش خوب، خوب گوش می دهد و سوال های خوب و سنجیده می پرسد."
به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای، 70 درصد گوش کنید و 30 درصد سوال های سنجیده و مرتبط بپرسید. تنها وظیفه ی شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای، کمک به مشتری است.
فروشنده های ضعیف زود قیمت می دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. مشتری یا "نه" گفتن، فروش را متوقف نمی کند، بلکه با رفتارش به شما می گوید که اطلاعات بیشتری در اختیارم قرار بده.
اینها نکاتی است که برایان تریسی در کتاب پر فروش روانشناسی فروش خود، به آنها اشاره می کند. همواره در تمام مراحل فروش، قوانین 20,80 و 30,70 را به خاطر بسپارید و از آنها بهره ببرید.

فاضل احمدزاده هستم کارشناس بازاریابی و فروش :)


بازاریابی محتوا Content Marketing چیست؟

آیا تا بحال بروشور Brochure یا آگهی شرکتی flyer را خوانده اید؟ تبلیغات و یا کانال فروش شرکتی را از تلویزیون دیده اید؟ فیلم و دی وی دی تبلیغات تشک جدید و یا مراکز تفریحی و توریستی را سفارش داده اید؟ یا مجله ی تبلیغی شرکتی را ورق زده اید؟ و یا داستان های درون بعضی از کالا ها را خوانده اید؟

تمام این ها نمونه هایی از روش هایی است که شرکت ها از محتوا برای بازاریابی محصول و یا خدمت شان استفاده می کنند تا مشتریان حاضر و مشتریان بالقوه را جذب کنند.

بازاریابی محتوا موضوع و روش جدیدی نیست. مدت های مدیدی است که شرکت ها در زمینه تولید و توزیع محتوا مبادرت می ورزند. این محتوا هم برای جذب کسب و کارهای جدید و هم برای نگه داشتن بیزنس های موجود به کار می رود. با این وجود، نکته ی متمایز کننده ی محتوای سنتی با محتوای امروزی در این است: استفاده از محتوا و متن برای فروختن، فروش نیست. ایجاد محتوا تبلیغ نیست. محتوا وسیله ای برای فشار بر مشتری به خاطر خرید نیست. بازاریابی محتوا یک راهبرد جذب Pull Strategy مشتری است. در واقع بازاریابی جذابیت است.

بازاریابی محتوا یعنی زمانی که مشتریان وقتی به شما نیاز دارند و دنبال شما می گردند، شما برای آنها اطلاعات مفید، آموزشی، جذاب و سرگرم کننده فراهم کنید.


برای مطالعه ادامه ی مطلب به سایت مرجع مراجعه کنید.

سایت دوست انگلیسی

http://www.engpartner.com/2017/05/what-is-content-marketing/

X