صفحه ها
دسته
اکونومیست فارسی
پوشاک
مقالات لوازم خانگی
dbooks
homeapp.ir
ENGpartner.com
آرشیو
آمار وبلاگ
تعداد بازدید : 22322
تعداد نوشته ها : 129
تعداد نظرات : 1
Rss
طراح قالب
GraphistThem248

تفاوت شکار کردن با کشاورزی کردن در بازاریابی

خودتان را به جای یک شکارچی تصور کنید.

صبح از خواب بیدار می شوید، سلاح های خود را برمیدارید و رهسپار شکار می‌شوید.

برخی روزها با شکار برمی گردید و خانواده شما از شکار شکم خود را سیر می کند.

برخی روزها با دست خالی برمی گردید (به انگلیسی Empty handed) و خانواده شما گرسنه می ماند.

این فشار را به طور روزانه بر روی دوش خود حس می کنید. گویی همواره در یک نبرد ثابت روزانه گرفتار شده اید.

حال تصور کنید که کشاورز هستید.

گیاهان خود را می کارید و به آن آب و کود می دهید تا برسند و سپس برداشت می کنید. در این مدت، گیاهان خود را پرورش می‌دهید و از آنها نگهداری می کنید.

به تجربه برای من ثابت شده است که اکثر بیزنس ها، شکارچی هستند و کشاورز نیستند.

  • فروشنده های تلفنی بی هدف به تمام شماره ها تماس می گیرند تا بلکه کسی علاقه مند خرید باشد.
  • آنها میزان زیادی پول و زمان صرف می کنند تا مشتری جدید پیدا کنند و به هر نحوی کالای خود را بفروشند.
  • تبلیغات آنها حاکی از ناامیدی است (به انگلیسی Reeks of desperation) چرا که سعی می کنند تخفیف دهند و قیمت خود را تا می توانند پایین بیاورند.
  • آنها زمان زیادی را صرف می کنند تا به زور به مردم بی علاقه به محصول، جنس بفروشند.

بسیاری از بیزنس ها هیچ نظر و ایده ای در مورد هدف پشت مارکتینگ خود ندارند. آنها نام بیزنس خود را به همراه لوگوی زیبا و چند شعار "ما بهترین در بازار هستیم" در تبلیغات خود پرینت می کنند. اگر از آنها بپرسید که هدف تبلیغات شما چیست، بسیاری از آنها می گویند که "فروختن محصولاتمان" یا "شناساندن برندمان". خیلی اشتباه است! احتمالا پول خود را دور می ریزند.

در بازاریابی مستقیم (به انگلیسی Direct Response Marketing) هدف از تبلیغات پیدا کردن افرادی است که به محصول شما علاقه مند هستند، نه اینکه با یک آگهی یک مشتری پیدا کنید. وقتی که لید Lead ها (مشتریان بالقوه) به محصول شما علاقه مندی نشان دادند، شما نام و اطلاعات آنها را در بانک اطلاعاتی بیزنس خود ذخیره می کنید تا بتوانید در آینده برای آنها ارزش آفرینی کنید. رابطه ای بر اساس اعتماد ایجاد کنید.

بعد از این مرحله، فروش به خودی خود اتفاق می افتد. این یک مفهوم عمیق است و نیاز به تکرار و تمرین دارد تا mindset و نگرش شما را تغییر دهد.

چرا از طریق آگهی فروش نکنید؟ ممکن است که برخی افرادی که آگهی شما را می خوانند، آماده خرید باشند، اما بسیاری از افراد هستند که به سرعت برای خرید تصمیم نمیگیرند؛ حتی اگر به محصول شما علاقه مندی کامل داشته باشند.

اگر اطلاعات آنها را در بانک اطلاعاتی خود قرار ندهید، بنابراین آنها را از دست می دهید. آنها ممکن است از یک ماه تا شش ماه طول بکشد که آماده خرید شوند. اما اگر تبلیغ شما یکباره بوده است، بنابراین فرصت خود را به کلی از دست داده اید. اینکه انتظار داشته باشید، مشتری، آگهی شما را از شش ماه پیش به خاطر داشته باشد، بیهوده است.

این نوع بازاریابی مانند کشاورزی است. این مارکتینگ به نوع سرمایه گذاری در آینده است ، چرا که بانک اطلاعاتی شما رفته رفته بزرگ و بزرگ تر می شود. و در نهایت اندازه بیزنس شما و شرکت شما بزرگتر می شود.

اگر می خواهید که فروشنده و بازاریاب موفقی باشید، سعی کنید کشاورزی یاد بگیرید.

این مطلب توسط فاضل احمدزاده نوشته شده است.

برایان تریسی و قوانین 20, 80 و 30, 70




اگر در زمینه بازاریابی و فروش مطالعه دارید، حتما نام قوانین 20،80 یا بیست هشتاد و 30،70 یا سی هفتاد را شنیده اید. اما این اعداد چه معنایی می توانند داشته باشند؟ چطور ما را در بازاریابی و فروش می توانند یاری رسانند؟
برایان ترسی، استاد بین المللی بازاریابی و فروش، در کتاب معروف روانشناسی فروش این قوانین را به خوبی تعریف کرده است.
او می گوید: طبق قانون 20، 80، هشتاد درصد از محصولات شما را 20 درصد از مشتریان شما خریداری می کنند. عجیب است نه؟ یعنی 20 درصد از مشتریان، 80 درصد از درآمدتان را تامین می کنند! این قانون فقط یک معنی می تواند داشته باشد. "برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید." در بخش تقسیم بندی یا (ترجمه به انگلیسی سگمنتیشن Segmentation) و هدفگذاری Targeting تمرکز خود را معطوف آن 20 درصد کنید. با مشتریان قدیمی خود ارتباط داشته باشید و هر از گاهی با آنها تماس بگیرید.
این قانون نباید شما را از جذب مشتریان جدید غافل کند. همیشه به فکر مشتریان جدید باشید، اما مشتریان قدیمی خود را فراموش نکنید. رفتار شما هویت برند شما را می سازد. این تکنیک، یکی از تکنیک های فروش در بازاریابی می باشد.
فرآیند فروش را حداقل می توان در سه مرحله خلاصه کرد:

•    پیدا کردن مشتری
•    توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است
•    و در نهایت، نهایی سازی فروش

بخش اعظمی از وقت خود را صرف پیدا کردن مشتری کنید (80 درصد). 20 درصد باقیمانده ی وقت خود را صرف نهایی سازی فروش کنید.
برایان تریسی به زبان ساده به شما می گوید که به مشتری ارزش دهید. و در فرهنگ ایرانی اسلامی هم این جمله را داریم که همانطور که می خواهی با تو رفتار شود، با دیگران رفتار کن.
اما قانون 30، 70 به چه معناست؟
یکی از اصلی ترین و مهترین توصیه های فروشنده های فوق حرفه ای این است: " فروشنده خوب خیلی حرف نمی زند. فروش خوب، خوب گوش می دهد و سوال های خوب و سنجیده می پرسد."
به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای، 70 درصد گوش کنید و 30 درصد سوال های سنجیده و مرتبط بپرسید. تنها وظیفه ی شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای، کمک به مشتری است.
فروشنده های ضعیف زود قیمت می دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. مشتری یا "نه" گفتن، فروش را متوقف نمی کند، بلکه با رفتارش به شما می گوید که اطلاعات بیشتری در اختیارم قرار بده.
اینها نکاتی است که برایان تریسی در کتاب پر فروش روانشناسی فروش خود، به آنها اشاره می کند. همواره در تمام مراحل فروش، قوانین 20,80 و 30,70 را به خاطر بسپارید و از آنها بهره ببرید.

فاضل احمدزاده هستم کارشناس بازاریابی و فروش :)


5 نکته برای رهبری یک تیم بازاریابی

امروزه از یک تیم بازاریابی انتظارات فراوانی می رود. آنها باید مانند متخصصین آمار برنامه ریزی کنند، مانند بازیگران عمل کنند، مانند روانشناسان فکر کنند، مانند هنرمندان بسازند و مانند تکنسین ها اجرا کنند. درحالی که استخدام یک نفر که تمام این مشخصات را داشته باشد امری غیر ممکن است، ساختن تیمی با این مشخصات برای یک مدیر بازاریابی امری حیاتی است.

در اینجا 5 نکته برای ساختن و مدیریت تیم موثر بازاریابی آورده شده است.

1.      افراد متفاوت را استخدام کنید

بسیاری از مواقع مدیران بازاریابی کسانی را استخدام می کنند که شبیه به آنها باشند و مثل هم فکر کنند. اما این نکته بسیار حائز اهمیت است که افراد تیم شما، با شما در یک جهت نباشند. اعضای تیم بازاریابی شما باید طرز دیگری فکر کنند، عقبه ای متفاوت، تجربیات مختلف و رویکردهای غیر مشترکی داشته باشند. و نکته ی مهم تر اینکه وقتی آنها را استخدام می کنید، سعی نکنید که آنها را شبیه خود کنید. اعضای تیمتان را تشویق کنید که شما را به چالش بکشند و با شما بحث کنند.

اگر کار خاص می خواهید، کاری که مشتریان شما را تحت تاثیر قرار دهد، باید افراد با دیدهای متفاوت را به خدمت بگیرید.

من قدرت به کارگیری افراد با دیدهای متفاوت در یک تیم را دیده ام. هفته ی گذشته در یک مهمانی دوستی را دیدم که می گفت در روز اول کاری از همکارش متنفر بوده است. اما مدیر عامل برای یک پروژه ی بسیار مهم آنها را در کنار هم قرار داده و آنها یادگرفته اند که تفاوت های یکدیگر را محترم بشمارند و از هم یادبگیرند. الان به خوبی در کنار هم کار می کنند.

2.      فرهنگ همکاری و بحث آزاد را ایجاد کنید

استخدام افراد شایسته یک قدم بزرگ است اما فرهنگ تیمی که شما ایجاد می کنید نیز به همان اندازه اهمیت دارد. مدیران بازاریابی امروز باید محیط همکاری گروهی را در تیمشان بوجود بیاورند.

بسیار از مواقع کارمندان معمولی و ارشد فکر می کنند که آنها باید تمام جواب ها را بدانند. کار درست این است که با ایجاد اتاق های بحث محیط همکاری مناسبی را بین اعضای تیم بازاریابی پدید آورید.

کارمندان را تشویق کنید که از هم یادبگیرند و به عنوان یک تیم کار کنند. جلسات بحث آزاد، طوفان فکری با اعضای داخلی و خارج شرکت به وجود بیاورید.

3.      سیلو ها را خراب کنید

مشتریان یک برند را به عنوان یک واحد می بینند اما شرکت ها و آژانس های وابسته اغلب به سیلو های مجزا تقسیم شده اند. بسیاری از شرکت ها ترکیبی از بخش دیجیتال، برند، رسانه و محتوا دارند. در حالی که مبنای عملکردی برای این تقسیم بندی ها وجود دارد، رهبری تیم بازاریابی باید مطمئن شود که این سیلوها با هم رقابت نمی کنند و بلکه با هم همکاری دارند تا از هم یادبگیرند.

4.      از بازاریابی سنتی جدا شوید

همکاری تیمی و از نوع ساختن تیم ها تازه آغاز کار است. ما نیازداریم که با خود رو راست باشیم و قبول کنیم که صنعت ما در 10 سال گذشته تفاوت چشمگیری کرده است.

به عنوان رهبر گروه ما نیاز داریم که کارکنان را تشویق کنیم تا خود را دوباره بسازند. آنها باید با استفاده از تجربه خود یاد بگریند که چطور خود را با سطح بازاریابی روز تطبیق دهند.

دیگر اینگونه نیست که تیم خلاق سه هفته به درون غار روند و بعد با یک ایده ی بزرگ خارج شوند. اعضای تیم بازاریابی دیگر با یک بینش مستقل نمی توانند استراتژی توسعه دهند. در عوض، آنها باید دور میز تحقیق، آنالیز، تحلیگر داده و مدیران داخلی بنشینند و به بحث و مناظره بپردازند.

5.      برای رسیدن به اهداف بزرگتر کار کنید

مهمتر از تمام نکات بالا، ما نیاز داریم برای هدف مشترک و بزرگتر با هم کار کنیم. وقتی اعضای تیم به رهبری بازار فکر کنند اما به فروش فکر نکنند، در ابتدا فکر می کنند که پیروز شده اند اما این هدف کوته بینانه است.

به عنوان رهبران بازاریابی، ما باید مطمئن شویم که تمام دپارتمان ها و کانال ها را مسئول کنیم و برای آنها اهداف بزرگتر را ترسیم کنیم. صنایع ما با چالش های بیشتری نسبت به گذشته مواجه است. با این مشکلات، حیاتی است که نسبت به تیم های بازاریابی بازنگری اساسی صورت پذیرد.

 

فاضل احمدزاده – کارشناسی ارشد مدیریت تکنولوژی

منبع: http://www.adweek.com/

تعریف مسئله در تحقیقات بازار

با آنکه تمام مراحل در فرآیند تحقیقات بازار، مهم هستند لیکن تعریف و تعیین مسئله مهمترین مرحله است. تعریف مسئله، تعیین وضعیت کلی ترین مشکل و مشخص کردن اجزای آن است. اگر مسئله به روشنی تعریف شده باشد آنگاه می توان طرح تحقیق مناسبی را بر اساس آن تهیه کرد. در میان مراحل تحقیق، هیچکدام به اندازه تعریف مسئله در آشکار کردن نیازهای اساسی مشتریان، واجب و حیاتی نیستند. اگر مرحله تعریف مسئله به درستی انجام نگیرد، تمام تلاشها، زمان و پولی که هزینه می شود به هدر خواهد رفت.

مسائل و فرصتها

در زبان عامیانه، کلمه مسئله یا مشکل، دارای ارزش منفی است و حکایت از آن دارد که چیزی اشتباه است و نیاز به توجه دارد. در مقابل، کلمه فرصت نشان آن است که چیزی لزوما اشتباه نیست؛ ولی عملکرد ها قابل بهبود بخشیدن است. باید توجه کرد که هر دو اصطلاح را می توان با هم بکار برد. از دیدگاه مدیریتی، مسئله ای در بازار نشان دهنده فرصتی برای ارتقای سازمان است. این فرصتها با کمک تحقیق در بازار قابل تشخیص خواهند بود. از دیدگاه تحقیقات بازار، یک فرصت را باید بتوان به یک مسئله قابل بررسی تبدیل کرد. اغلب موارد تفاوت گذاشتن میان مسئله و فرصت، به راحتی امکان پذیر نیست.

مثال: شرکت مازولا با مشکلی در زمینه بازار فروش محصولات خود، روبرو شد. مشتریان برای حفظ سلامت خود، تمایل کمتری به استفاده از غذاهای سرخ کردنی پیدا کرده بودند. یک مطالعه بر روی مشتریان، نشان داد که مازولا با یک فرصت در بازار روبرو است. روغن ذرت این شرکت صد در صد خالص بود و امکان آن وجود داشت که برای سالاد و غذاهایی که بصورت کباب تهیه می شد، مورد استفاده قرار گیرد. بر اساس اطلاعات جمع آوری شده، شرکت مازولا خود را تامین کننده غذای سالم مطرح کرد. این مطلب، مازولا را برتر از دیگران نشان داد و شرکت توانست سهم خود را دوباره در بازار به دست آورد.

توزیع کالا از طریق شبکه شرکتهای پخش توزیع مویرگی  Distribution Channel


اساساً به دلیل اینکه هر شخصی با هر سابقه و با هر مقدار پولی می تواند مبادرت به ایجاد شرکت پخش کند (همانطور که در کشور، به ویژه در شهرهای بزرگ مانند تهران به وضوح شاهد آن هستیم)، تعداد زیادی شرکتهای پخش کوچک در جاهای مختلف مشاهده می شود که ریسک فعالیت با این شرکتها چه از نظر بازپرداخت وجه کالاهای فروخته شده و چه از نظر کنترل نحوه فعالیت آنها به حدی بالاست که عملاً فعالیت با این سیستم ها را فاقد هر گونه توجیه می کند.

در این بخش فقط به همکاری با شرکتهای بزرگ پخش اشاره می شود:

 

مزیتها توزیع مویرگی :

1 ریسک بازگشت وجه کالای فروخته شده نسبتاً در مقایسه با روش اول پایین است.
2 به دلیل وجود تجربه نسبتاً خوب در امر توزیع مویرگی و وجود اطلاعات به روز در این سیستم ها، کنترل شبکه توزیع و مسیرکالای فروخته شده آسان است.(البته اگر اطلاعات در اختیار شرکت تولید کننده قرار داده شود).

3 سرعت انتقال کالا به بازار نسبتاً خوب است.(البته نه در همه موارد)

4  به دلیل متمرکز بودن سیستم سفارش دهی و باز پرداخت وجه کالای فروخته شده، مشکلات تعدد مشتری و مراکز سفارش وجود ندارد و طرف حساب یک نفر است.

 

معایب توزیع مویرگی:

1 شرکت تولید کننده هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع کالا ندارد.

2 به دلیل واحد بودن کانال توزیع، در صورتی که به هر دلیل، شرکت توزیع کننده، توزیع کالا را انجام ندهد، شرکت تولید کننده فلج خواهد شد.

3 سیستم تامین مالی شرکت، منوط به پرداخت پول از یک منبع واحد می شود. در صورتی که به هر دلیل پرداخت پول از طرف شرکت توزیع کننده قطع شود، سیستم تولید کننده با مشکلات عدیده ای مواجه خواهد شد.

4  در صورتی که عملکرد سیستم توزیع مورد رضایت تولید کننده نباشد، شرکت تولید کننده نمی تواند عکس العمل مناسب و سریع از خود نشان دهد.

5 در بلند مدت، شرکت توزیع کننده عملاً تعیین کننده خط مشی تولید کننده خواهد بود و تولید کننده باید تابع تصمیمات توزیع کننده باشد.

6 دوره باز پرداخت وجه فروخته شده به شرکتهای پخش بزرگ بسیار طولانی بوده و هزینه فرصت از دست رفته سرمایه برای شرکتهای تولید کننده بالا خواهد بود.

X