معرفی وبلاگ
دانلود بهترین و پر فروش ترین کتاب های مدیریتی، انگیزشی، نایاب، بازاریابی و فروش، هوش هیجانی، زبان بدن، EQ
صفحه ها
دسته
اکونومیست فارسی
پوشاک
مقالات لوازم خانگی
dbooks
homeapp.ir
ENGpartner.com
آرشیو
آمار وبلاگ
تعداد بازدید : 17200
تعداد نوشته ها : 118
تعداد نظرات : 0
Rss
طراح قالب
GraphistThem248

گروه پنداری یا پدیده خودسانسوری ناخودآگاه



می توان برای این متن این عنوان را نیز در نظر گرفت "پدیده خودسانسوری ناخودآگاه و سکوت بره ها!"


حتماً برای ما پیش آمده که گاهی پیش از ورود به جمعی یا جلسه ای، تصمیمی گرفته و یا طرفدار یک نظر خاص هستیم. ولی وقتی وارد آن جمع یا جلسه شده و در فضای آن قرار می گیریم، بدون آن که اراده کنیم، ازآن تصمیم قبلی منصرف شده و گاهی تصمیمی صد درصد مخالف آن اتخاذ میکنیم.
این جلسه میتواند جلسه درون خانوادگی برای خرید یک خانه باشدیا جلسه انتخاب وزرا یا جلسه تصمیم گیری در مورد پروژه سرمایه گذاری یا جلسه تصمیم گیری در موردجنگ یاصلح با کشور همسایه.

اگر خاطرتان باشد در حالیکه رسانه های دموکرات، با قاطعیت پیروزی هیلاری کلینتون را پیشبینی می کردند. ترامپ همه را غافلگیر کرد. غافلگیری جمع دموکراتها و تغییر عقیده ما در جمع برخلاف تصمیم فردی، ریشه در پدیده ای دارد بنام گروه پنداری (Groupthink)  مفهومی که اولین بار به‌وسیله روانشناس اجتماعی «ایروینگ جانیز» در سال 1972 مورد استفاد قرار گرفت و به سرعت جهان گیر شد و کمتر از سه سال به صورت رسمی وارد واژه نامه های برتر جهان شد.
گروه پنداری حاصل موقعیتی است که در آن، افراد گروه تحت فشار ناخودآگاه گروه قرار می گیرند و آن چنان حس همدلی و وفاق در آنان ایجاد می شود که قدرت نقدکنندگی شان خاموش می شود. واقعیت های بدیهی را نادیده می گیرند و حتی مخالف تصمیم و نظر قبلی شان، تصمیم گیری می کنند! درچنین حالتی فرد در میان جمع هم چون یک برّه بدون اراده ای از خود، همان چیزی را تکرار می کند که گروه میخواهد و همانطور می اندیشد که گروه میگوید.
در این حالت، فرد«باور گروهی» یافته و به خود می قبولاند که آنچه گروه میگوید همان چیزیست که موردنظر اوست. ازکجا بدانیم درمعرض گروه پنداری هستیم؟ برخی نشانه های یک جمع گروه پندار را باهم مرورکنیم:

1- نادیده گرفتن اطلاعات مخالف و نقدگریزی: اعضا میکوشند تاچیزی از اخبار واطلاعات مخالف به گروه آنان راه نیابد. بعضی از اعضای گروه به طور جدّی، از ورود اطلاعات مخالف جلوگیری میکنند و اطلاعاتی را که جنبه موافق نظرات گروه دارد تقویت می کنند. بنابراین فضایی برای بررسی و نقد تصمیمات وجود ندارد.
2- توافق جمعی سریع و بی مخالفت: چون اعضای گروه غالباً به نفع یکدیگر صحبت می کنند همه از آغاز می دانند که برای توافق، گردهم آمده اند و سریع به تصمیم می رسند.
3-همدلی، انسجام، یکپارچگی. این ها واژه های محترمانه هستند برای خفه کردن صدای کسانی که اخبار مخالف، اطلاعات و نگاه متفاوت دارند. و اگر کسی دیدگاه مخالفی را مطرح کرد با چنین واکنشی روبرو خواهد شد:سخنان شما شبیه سخنان مخالفین است. شما با این کار تخم تفرقه می کارید. با مخالفت شما گروه تضعیف میشود و خودتان نیز به همراه گروه از میان میروید، پس در درستی مسیری که می رویم بیهوده تردید نکنید و به نظر گروه حرمت بگذارید و با هم یکدل و یکزبان شوید. که این منجر به خودسانسوری و سکوت بره ها میشود.

☑️⭕️تجویز راهبردی:
برای اجتناب از  گروه پنداری چه می توان کرد؟

1- هزینه های ارایه اطلاعات مخالف و دیدگاه های متفاوت را کاهش دهیم. گاهی اوقات افراد اخبار و اطلاعاتی متفاوت و دیدگاهی متضاد دارند اما از ارایه آن احساس ناراحتی می کنند. به همین خاطر برخی سازمان ها، مسیرهای متفاوتی را برای ارایه این نگاه ها فراهم می کنند. از جمله اینکه در جلسات می توانند نظرات خود را مکتوب کنند. استفاده از گروه افزارها، شبکه های اجتماعی درون سازمانی و .... همه و همه کمک می کند که جریان سالم و آزاد اطلاعات و دیدگاه ها در سازمان برقرار باشد.
2- جلسه را بدون بررسی و تصمیم را بدون مخالفت به پایان نبریم. نگذاریم جلسات فقط جمع شدن آدم ها برای امضا باشد. اگر در قبال تصمیمات حیاتی خانواده، سازمان یا کشورتان همه با هم یک نظر را داشتند یک جای کار ایراد دارد. حتی اگر دیدید همه موافقند. خودتان عامدانه تردید ایجاد کنید بگذارید فضا برای نقد و بررسی بیشتر باز شود.
3- افراد قدرتمند و بانفوذ باید از بیان دیدگاه خود در ابتدای جلسه خودداری کنند. چون راه نقد و بررسی آزاد بسته می شود.
4- استفاده از متخصص بیرونی بسیار راهگشاست.چراکه وی نه ارزشهای ما را دارد و نه در تعارفات ما گیر میکند. وی میتواند به راحتی مفروضات ما را زیر سوال ببرد و حتی میتواند عامدانه نقش مخالف رابازی کند.

خداوند به وضوح فرموده آدمیان را از گروه ها و نژادهای مختلف آفریده و وجود زبان و رنگ متفاوت را از نشانه های خود دانسته و ما را به تفکر دراین نشانه ها دعوت کرده است. تنوع آدمیان یک از نعمتهای بی نظیر الهی است. همین تنوع است که منجربه تفاوت و تضاد می شود و از دل همین تفاوتهاست که تصمیمات پخته، همه جانبه نگر و عاقلانه بیرون میزند. نعمت الهی تفاوت و تنوع را با پاسداشت «آزادی و گفتگوی فراگیر» به جای «جمع پنداری وسکوت بره ها» گرامی بداریم.

دکتر مجتبی لشکربلوکی

برایان تریسی و قوانین 20, 80 و 30, 70




اگر در زمینه بازاریابی و فروش مطالعه دارید، حتما نام قوانین 20،80 یا بیست هشتاد و 30،70 یا سی هفتاد را شنیده اید. اما این اعداد چه معنایی می توانند داشته باشند؟ چطور ما را در بازاریابی و فروش می توانند یاری رسانند؟
برایان ترسی، استاد بین المللی بازاریابی و فروش، در کتاب معروف روانشناسی فروش این قوانین را به خوبی تعریف کرده است.
او می گوید: طبق قانون 20، 80، هشتاد درصد از محصولات شما را 20 درصد از مشتریان شما خریداری می کنند. عجیب است نه؟ یعنی 20 درصد از مشتریان، 80 درصد از درآمدتان را تامین می کنند! این قانون فقط یک معنی می تواند داشته باشد. "برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید." در بخش تقسیم بندی یا (ترجمه به انگلیسی سگمنتیشن Segmentation) و هدفگذاری Targeting تمرکز خود را معطوف آن 20 درصد کنید. با مشتریان قدیمی خود ارتباط داشته باشید و هر از گاهی با آنها تماس بگیرید.
این قانون نباید شما را از جذب مشتریان جدید غافل کند. همیشه به فکر مشتریان جدید باشید، اما مشتریان قدیمی خود را فراموش نکنید. رفتار شما هویت برند شما را می سازد. این تکنیک، یکی از تکنیک های فروش در بازاریابی می باشد.
فرآیند فروش را حداقل می توان در سه مرحله خلاصه کرد:

•    پیدا کردن مشتری
•    توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است
•    و در نهایت، نهایی سازی فروش

بخش اعظمی از وقت خود را صرف پیدا کردن مشتری کنید (80 درصد). 20 درصد باقیمانده ی وقت خود را صرف نهایی سازی فروش کنید.
برایان تریسی به زبان ساده به شما می گوید که به مشتری ارزش دهید. و در فرهنگ ایرانی اسلامی هم این جمله را داریم که همانطور که می خواهی با تو رفتار شود، با دیگران رفتار کن.
اما قانون 30، 70 به چه معناست؟
یکی از اصلی ترین و مهترین توصیه های فروشنده های فوق حرفه ای این است: " فروشنده خوب خیلی حرف نمی زند. فروش خوب، خوب گوش می دهد و سوال های خوب و سنجیده می پرسد."
به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای، 70 درصد گوش کنید و 30 درصد سوال های سنجیده و مرتبط بپرسید. تنها وظیفه ی شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای، کمک به مشتری است.
فروشنده های ضعیف زود قیمت می دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. مشتری یا "نه" گفتن، فروش را متوقف نمی کند، بلکه با رفتارش به شما می گوید که اطلاعات بیشتری در اختیارم قرار بده.
اینها نکاتی است که برایان تریسی در کتاب پر فروش روانشناسی فروش خود، به آنها اشاره می کند. همواره در تمام مراحل فروش، قوانین 20,80 و 30,70 را به خاطر بسپارید و از آنها بهره ببرید.

فاضل احمدزاده هستم کارشناس بازاریابی و فروش :)


تکنیک گزینه های روی میز برای تصمیم گیری و  ۲۲% بهبود عملکرد


حتما تا به حال برایمان پیش آمده است که چند روز بعد از خرید از یک فروشگاه لباس، عطر، گوشی موبایل یا لپ تاپ احساس کردیم که سرمان کلاه رفته است!‌ با این پول می شد انتخاب بهتری داشت! تحت تاثیر حرف های فروشنده قرار گرفتم! وگرنه اصلا همچین چیزی نمی خواستم! رفته بودم فلان مدل گوشی را بخرم، با یک مدل دیگر از در فروشگاه بیرون آمدم! همه دوستانم هم می گویند حالا می خواستی آن قدر پول بدهی چرا فلان مدل را نخریدی خب؟! رفته بودم فلان عطر را بخرم، فروشنده گفت چرا این عطر را امتحان نمی کنید؟ این جدید است! این شیک تر از آن است! هم پول از جیب مان رفته است و هم حس خوبی از خریدمان نداریم. یا در همین مسابقه خنداننده برتر که در برنامه خندوانه برگزار می شود، وقتی از اجرای یک شرکت کننده خوشمان آمد ممکن است فورا به او رای بدهیم، اجرای بعدی را که می بینیم، متوجه می شویم اینکه بهتر از قبلی بود! دوباره رای می دهیم و به همین صورت در خیلی از مقاطع زندگی، اشتباهات کوچک و بزرگ می کنیم!

چرا این مساله پیش می آید؟ این خاصیت مغز انسان هاست. مغز انسان ها با مقایسه کردن است که می فهمد. مغز انسانها نیاز به یک مبنا دارد برای مقایسه. «تک گزینه ای» یعنی رها کردن مغز در خلا. وقتی گزینه ها را یک به یک و جداگانه بررسی می کنیم و تصمیم می گیریم مغز با خطا روبرو می شود. جالب است که اخیرا (مارس 2017) نتیجه پژوهش مشترکی میان دانشگاه لیدز انگلستان و دانشگاهی سنگاپوری منتشر شده است. این تحقیق دقیقا به همین سوال می پردازد که چقدر اهمیت دارد وقتی می خواهیم تصمیم بگیریم، گزینه هایمان را یکی یکی بررسی کنیم یا همه را در کنار هم؟ بیش از 2700 نفر در این تحقیق شرکت داده شدند. بعضی از پرسش ها در مورد تصمیمات ساده مثل خرید یک دوربین عکاسی، لپ تاپ، مایکروفر بوده است و برخی تصمیمات کمی دشوارتر مانند اینکه مثلا شما صاحب یک رستوران هستید و می خواهید هفته ای چند بار از یک تامین کننده شیر و سس کچاپ خرید کنید. مثلا در مورد خرید لپ تاپ، شش مدل طرح شدند اما یکبار گزینه ها یکی یکی به شرکت کنندگان نشان داده شدند و یکبار همه شش مدل در کنار هم! بررسی های این گروه نشان می دهد که بطور متوسط ۲۲ درصد احتمال انتخاب بهترین گزینه بیشتر می شود، وقتی همه گزینه ها را کنار یکدیگر و در مقایسه با هم بررسی کنیم! جالب است که این گروه می گویند براساس مشاهداتشان اغلب شرکت های پیشرو خودروسازی یا بیمه عمر، گزینه مقایسه محصولات یا خدمات نداشته و هر محصول و خدمت تنها صفحه ویژه خودش را دارد!

☑️⭕️تجویز راهبردی:
شاممان را در کدام رستوران بخوریم؟ ممکن است آنقدرها هم این مساله مهم نباشد. اما وقتی مساله  انتخاب رشته تحصیلی، انتخاب شغل، انتخاب شریک کاری یا انتخاب وزیر برای چهار سال آینده کشور مطرح می شود، ۱ درصد احتمال بالاتر در انتخاب بهترین گزینه نیز اهمیت بسیار زیادی دارد، چه رسد به ۲۲ درصد!

خب چه می توان کرد؟ سعی کنیم تا حد امکان برای انتخاب و تصمیم نهایی، چندین گزینه محتمل و محدود روی میز باشد: چند گزینه محتمل و محدود یعنی چه؟ یعنی اینکه نمی خواهیم برای مثال 30 گزینه مختلف را کنار هم نگه داریم و مغزمان را زیر خروارها گزینه مدفون کنیم! سعی کنیم با چند برش تعداد گزینه ها را کم کنیم: مثلا 4 تا 6 گزینه را نگه داریم و نهایتا آن ها در کنار هم مقایسه و تصمیم نهایی را بگیریم. این راهکار، امروزه به لطف فناوری، برای بسیاری از خریدهای معمولمان نیز قابل اجرا است. برای مثال وقتی می خواهیم گوشی یا لپ تاپ بخریم بسیاری از وبسایت ها به کمکمان می آیند تا مقایسه به نسبت دقیقی داشته باشیم و در آرامش به جمع بندی برسیم. پس خلاصه کنم:
1- اهداف مان را از تصمیم گیری روشن می کنیم.
2- گزینه های موجود را شناسایی می کنیم.
3- سعی می کنیم گزینه های موجود را محدود کنیم به چند گزینه (4 تا 6 گزینه)
4- بین گزینه ها مقایسه می کنیم.
5- بر مبنای اهداف مان، گزینه ای را انتخاب کنیم که در مقایسه با سایر گزینه ها بهتر باشد.

نکته کلیدی اینجاست: روی میزتان بیش از یک گزینه وجود داشته باشد وگرنه به قول یکی از اساتید مدیریت، شما تصمیم نمی گیرید بلکه تصمیمات شما را می گیرند.

مهندس وحید شامخی- دکتر مجتبی لشکربلوکی

5 نکته برای رهبری یک تیم بازاریابی

امروزه از یک تیم بازاریابی انتظارات فراوانی می رود. آنها باید مانند متخصصین آمار برنامه ریزی کنند، مانند بازیگران عمل کنند، مانند روانشناسان فکر کنند، مانند هنرمندان بسازند و مانند تکنسین ها اجرا کنند. درحالی که استخدام یک نفر که تمام این مشخصات را داشته باشد امری غیر ممکن است، ساختن تیمی با این مشخصات برای یک مدیر بازاریابی امری حیاتی است.

در اینجا 5 نکته برای ساختن و مدیریت تیم موثر بازاریابی آورده شده است.

1.      افراد متفاوت را استخدام کنید

بسیاری از مواقع مدیران بازاریابی کسانی را استخدام می کنند که شبیه به آنها باشند و مثل هم فکر کنند. اما این نکته بسیار حائز اهمیت است که افراد تیم شما، با شما در یک جهت نباشند. اعضای تیم بازاریابی شما باید طرز دیگری فکر کنند، عقبه ای متفاوت، تجربیات مختلف و رویکردهای غیر مشترکی داشته باشند. و نکته ی مهم تر اینکه وقتی آنها را استخدام می کنید، سعی نکنید که آنها را شبیه خود کنید. اعضای تیمتان را تشویق کنید که شما را به چالش بکشند و با شما بحث کنند.

اگر کار خاص می خواهید، کاری که مشتریان شما را تحت تاثیر قرار دهد، باید افراد با دیدهای متفاوت را به خدمت بگیرید.

من قدرت به کارگیری افراد با دیدهای متفاوت در یک تیم را دیده ام. هفته ی گذشته در یک مهمانی دوستی را دیدم که می گفت در روز اول کاری از همکارش متنفر بوده است. اما مدیر عامل برای یک پروژه ی بسیار مهم آنها را در کنار هم قرار داده و آنها یادگرفته اند که تفاوت های یکدیگر را محترم بشمارند و از هم یادبگیرند. الان به خوبی در کنار هم کار می کنند.

2.      فرهنگ همکاری و بحث آزاد را ایجاد کنید

استخدام افراد شایسته یک قدم بزرگ است اما فرهنگ تیمی که شما ایجاد می کنید نیز به همان اندازه اهمیت دارد. مدیران بازاریابی امروز باید محیط همکاری گروهی را در تیمشان بوجود بیاورند.

بسیار از مواقع کارمندان معمولی و ارشد فکر می کنند که آنها باید تمام جواب ها را بدانند. کار درست این است که با ایجاد اتاق های بحث محیط همکاری مناسبی را بین اعضای تیم بازاریابی پدید آورید.

کارمندان را تشویق کنید که از هم یادبگیرند و به عنوان یک تیم کار کنند. جلسات بحث آزاد، طوفان فکری با اعضای داخلی و خارج شرکت به وجود بیاورید.

3.      سیلو ها را خراب کنید

مشتریان یک برند را به عنوان یک واحد می بینند اما شرکت ها و آژانس های وابسته اغلب به سیلو های مجزا تقسیم شده اند. بسیاری از شرکت ها ترکیبی از بخش دیجیتال، برند، رسانه و محتوا دارند. در حالی که مبنای عملکردی برای این تقسیم بندی ها وجود دارد، رهبری تیم بازاریابی باید مطمئن شود که این سیلوها با هم رقابت نمی کنند و بلکه با هم همکاری دارند تا از هم یادبگیرند.

4.      از بازاریابی سنتی جدا شوید

همکاری تیمی و از نوع ساختن تیم ها تازه آغاز کار است. ما نیازداریم که با خود رو راست باشیم و قبول کنیم که صنعت ما در 10 سال گذشته تفاوت چشمگیری کرده است.

به عنوان رهبر گروه ما نیاز داریم که کارکنان را تشویق کنیم تا خود را دوباره بسازند. آنها باید با استفاده از تجربه خود یاد بگریند که چطور خود را با سطح بازاریابی روز تطبیق دهند.

دیگر اینگونه نیست که تیم خلاق سه هفته به درون غار روند و بعد با یک ایده ی بزرگ خارج شوند. اعضای تیم بازاریابی دیگر با یک بینش مستقل نمی توانند استراتژی توسعه دهند. در عوض، آنها باید دور میز تحقیق، آنالیز، تحلیگر داده و مدیران داخلی بنشینند و به بحث و مناظره بپردازند.

5.      برای رسیدن به اهداف بزرگتر کار کنید

مهمتر از تمام نکات بالا، ما نیاز داریم برای هدف مشترک و بزرگتر با هم کار کنیم. وقتی اعضای تیم به رهبری بازار فکر کنند اما به فروش فکر نکنند، در ابتدا فکر می کنند که پیروز شده اند اما این هدف کوته بینانه است.

به عنوان رهبران بازاریابی، ما باید مطمئن شویم که تمام دپارتمان ها و کانال ها را مسئول کنیم و برای آنها اهداف بزرگتر را ترسیم کنیم. صنایع ما با چالش های بیشتری نسبت به گذشته مواجه است. با این مشکلات، حیاتی است که نسبت به تیم های بازاریابی بازنگری اساسی صورت پذیرد.

 

فاضل احمدزاده – کارشناسی ارشد مدیریت تکنولوژی

منبع: http://www.adweek.com/

کارتن خوابی که مالتی میلیاردر کالیفرنیا شد




کارتن خوابی که مالتی میلیاردر کالیفرنیا شد + سه درس راهبردی

تا سال 2003 یک کارتون خواب و معتاد به هروئین بود. اما اکنون مالک آبمیوه فروشی زنجیره ای سانلایف ارگانیکس است و یکی از مولتی میلیاردرهای کالیفرنیا!
خلیل رفعتی یکی از کارتن خواب هایی است که سال ها با اعتیاد دست و پنجه نرم کرد و دوران سیاهی را در زندگی خود پشت سر گذاشت .
او زمانی به خرید و فروش ماشین مشغول بود که گرفتار مصرف هروئین می شود به همین خاطر تمام دارایی خود را از دست می دهد لذا همین امر باعث می شود در خیابان های لس آنجلس به کارتن خوابی بپردازد و تا سر حد مرگ پیش برود.

اما عزم او برای ترک اعتیاد زندگیش را متحول می کند و پس از بستری شدن در یک کمپ برای رهایی از زندگی نکبت بارش تصمیم به تهیه یک نوشیدنی از چند میوه مختلف می گیرد که همین امر باعث می شود وی به تاسیس آبمیوه فروشی های زنجیره ای روی آورد و هم اکنون جزو میلیونرهای جهان نیز محسوب می شود او که هم اکنون ۴۶ سال دارد توانسته زندگی متفاوتی برای خود فراهم کند.

☑️⭕️تحلیل و تجویز راهبردی:
مرور داستان زندگی خلیل رفعتی برای همه سه درس راهبردی دارد:
1- همه ما زمین می خوریم. گاهی هم بد زمین می خوریم. گاهی اوقات لجن مال می شویم. ولی وقتی یک سکه طلا لجن ما می شود چیزی از ارزشش کم می شود؟ انسان نیز ممکن است در بخش هایی از زندگی اش لجن مال شود. خداوند به همه ما این فرصت را بخشیده است که بازگشت کنیم.

2- اگرچه کسی نمیتواند برگردد به عقب و شروعی عالی داشته باشد، اما هرکسی میتواند از الان شروع کند و یک پایان عالی داشته باشد. خلیل رفعتی سال هایی که در هروئین دست و پا زد را از دست داد اما بدتر آن بود که سال های بعدی را نیز از دست بدهد. از هر جا که هستید و هر زمان که فرصت دارید آغاز کنید تا پایانی متفاوت داشته باشید. حتی اگر آغازتان ناامید کننده است.

3- حتی زمانی که زمین می خورید در هنگام برخاستن چیزی از روی زمین بردارید. خلیل رفعتی زمانی که در ترک اعتیاد بود با مفهوم نوشیدنی های ترکیبی میوه ای مقوی آشنا شد و همان را گرفت و زمانی که از اعتیاد رهید همین مفهوم را عملی و تجاری سازی کرد. او اکنون از چیزی پول در می آورد که در زمان زمین خوردن و اعتیاد آموخته بود.

دکتر مجتبی لشکربلوکی
X