تعریف مسئله در تحقیقات بازار

با آنکه تمام مراحل در فرآیند تحقیقات بازار، مهم هستند لیکن تعریف و تعیین مسئله مهمترین مرحله است. تعریف مسئله، تعیین وضعیت کلی ترین مشکل و مشخص کردن اجزای آن است. اگر مسئله به روشنی تعریف شده باشد آنگاه می توان طرح تحقیق مناسبی را بر اساس آن تهیه کرد. در میان مراحل تحقیق، هیچکدام به اندازه تعریف مسئله در آشکار کردن نیازهای اساسی مشتریان، واجب و حیاتی نیستند. اگر مرحله تعریف مسئله به درستی انجام نگیرد، تمام تلاشها، زمان و پولی که هزینه می شود به هدر خواهد رفت.

مسائل و فرصتها

در زبان عامیانه، کلمه مسئله یا مشکل، دارای ارزش منفی است و حکایت از آن دارد که چیزی اشتباه است و نیاز به توجه دارد. در مقابل، کلمه فرصت نشان آن است که چیزی لزوما اشتباه نیست؛ ولی عملکرد ها قابل بهبود بخشیدن است. باید توجه کرد که هر دو اصطلاح را می توان با هم بکار برد. از دیدگاه مدیریتی، مسئله ای در بازار نشان دهنده فرصتی برای ارتقای سازمان است. این فرصتها با کمک تحقیق در بازار قابل تشخیص خواهند بود. از دیدگاه تحقیقات بازار، یک فرصت را باید بتوان به یک مسئله قابل بررسی تبدیل کرد. اغلب موارد تفاوت گذاشتن میان مسئله و فرصت، به راحتی امکان پذیر نیست.

مثال: شرکت مازولا با مشکلی در زمینه بازار فروش محصولات خود، روبرو شد. مشتریان برای حفظ سلامت خود، تمایل کمتری به استفاده از غذاهای سرخ کردنی پیدا کرده بودند. یک مطالعه بر روی مشتریان، نشان داد که مازولا با یک فرصت در بازار روبرو است. روغن ذرت این شرکت صد در صد خالص بود و امکان آن وجود داشت که برای سالاد و غذاهایی که بصورت کباب تهیه می شد، مورد استفاده قرار گیرد. بر اساس اطلاعات جمع آوری شده، شرکت مازولا خود را تامین کننده غذای سالم مطرح کرد. این مطلب، مازولا را برتر از دیگران نشان داد و شرکت توانست سهم خود را دوباره در بازار به دست آورد.

بازاریابی مناسبتی چیست؟

کسب‌وکارها می‌خواهند از کمپین‌های بازاریابی خود بیشترین‌ فروش را داشته باشند. برای دستیابی به این هدف راهکارهای مختلفی هم‌چون تحقیقات بازاریابی، تجزیه تحلیل رفتار کاربران جهت هدف‌گیری دقیق، پیشنهادات غیرقابل رد و هدف‌گیری عاطفی وجود دارد.

با این‌حال، بسیاری از کمپین‌هایcampaign  بازاریابی نمی‌توانند تمامی خریداران احتمالی خود را یافته و هدف قرار دهند. در چنین مواردی از بازاریابی مناسبتی occasional بهره گرفته می‌شود که نتایج بهتری ارائه می‌کند. تعطیلات رایج‎‌ترین روش استفاده از بازاریابی مناسبتی است، مطمئنا تا به حال شاهد پیشنهادات ویژه برای روز مادر، ولنتاین و عید نوروز بوده‌اید، تمایل به خرید در چنین مناسبت‌هایی بیشتر از سایر روزهای معمولی است.

اما بازاریابی مناسبتی چیزی فراتر از تبلیغات در روزهای تعطیل است. اجازه دهید تعاریف ساده‌تری از آن ارائه کنیم:

بازاریابی Marketing مناسبتی به معنی هدف قرار دادن مخاطبانی است که تمایل بیشتری برای خرید و یا پاسخ به کمپین‌های بازاریابی دارند.

در ادامه برخی از رایج‎‌ترین زمان‌هایی که می‌توانید از بازاریابی مناسبتی بهره بگیرید آورده شده است.

اخبار

به موضوعات و تاپیک‌های اخیر اخبار News توجه کنید، آیا می‌توانید ارتباطی بین آن‌ها و برند Brand خود برقرار کنید؟ اگر در اخبار آورده شده است که گروهی از مردم به یک قانون Law خاصی که اخیرا ایجاد شده است، توجه دارند؛ آیا محصولات و یا خدمات شما می‌تواند از این موقعیت استفاده کند و توجه‌ها را به خود جلب کند.

رویدادها

در حال حاضر، روزانه رویدادهای Events مختلفی در اقصی نقاط جهان در حال برگزاری است. کدام یک از این رویدادها می‌توانند خریداران بیشتری را به خرید محصولات، خدمات و یا راه‌حل‌های شما تشویق کنند؟

تعطیلات

همان‌طور که در بالا نیز اشاره کردیم، اغلب از مناسبت‌های تعطیلی برای تبلیغات Advertisement بازاریابی استفاده می‌شود. تقویم را بررسی کنید، آیا مناسبت‌ پیش‌رو به کسب‌وکار شما مربوط است؟ تعطیلات دیگر چطور؟ تنها در صورتی به پیشواز چنین اقداماتی بروید که چنین مناسبت‌هایی برای خریداران‌تان مربوط و انگیزه‌بخش باشد.

آیا تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا شیر را همراه صبحانه می‌خوریم؟ نوشیدنی‌های ورزشی را به هنگام ورزش کردن و نوشابه را همراه با ناهار یا شام در رستوران؟ دلیل همه‌ی این موارد همبستگی‌هایی است که بازاریابان میان مناسبت‌ها و محصولات ایجاد کرده‌اند.

چرخه عمر

اگر مناسبت‌های مرتبط با چرخه عمر Life Cycle هم‌چون تولدها و سالگردهای مختلف با چشم‌انداز کسب‌وکار شما متناسب است، توجه به آن و ارائه‌ی تبلیغات هدفمند می‌تواند نتایج بسیار خوبی را به بار آورد. این کمپین در مراحل اولیه می‌تواند منجر به ایجاد ارتباط با مشتری و افزایش آگاهی نسبت به کسب‌وکارتان شود.

مناسبت‌های مرتبط با مشتری برای کسب‌وکارهایB2C

این مورد مناسبت‌های مربوط به یک شخص را مورد بررسی قرار می‌دهد. به عنوان مثال خرید اتومبیل، خانه و یا مسافرت به یک شهر دیگر می‌تواند مناسبت بسیار خاصی برای افراد باشد. مشتریان در چنین وضعیتی به خرید وسایلی مثل ابزارآلات امنیتی اتومبیل، خرید پرده برای خانه و لوازمی مشابه تمایل بیشتری خواهند داشت که این محصولات ممکن است با کسب‌وکار شما در ارتباط باشد.

بازاریابی مناسبتی کسب‌وکارهای B2B

اگر جزو کسب‌وکارهایی هستید که محصولات خود را نه به یک مشتری، بلکه به یک کسب‌وکار دیگر می‌فروشید، باید به مواردی هم‌چون تغییر مدیریت، معرفی محصول جدید، توسعه کسب‌وکار و غیره توجه کنید.

لیستی که به آن اشاره کردیم، به صورت جامع به تمام فرصت‌های بازاریابی مبتنی بر مناسبت‌ها اشاره نمی‌کند. کلید بازاریابی مناسبتی یافتن موارد هدفمندی است که در آن خریداران تمایل بیشتری برای خرید خدمات، توجه به کمپین‌های بازاریابی و یا تبلیغات شما دارند.

چگونه از موارد مطرح شده در بالا به نفع کسب‌وکار خود بهره بگیریم؟

• موارد مطرح شده را به دقت بررسی کنید و بهترین راهکارهای بازاریابی مناسبتی را برای بهبود عملکرد بازاریابی و فروش‌تان استفاده کنید.

• در نظر داشته باشید که همه‌ی موارد مطرح شده در بالا برای همه‌ی کسب‌وکارها Business مفید نیست، بلکه باید مرتبط‌ترین آن‌ها را شناسایی کرده و از آن ها استفاده نمود.

• در برخی مواقع نیاز هست که بدون برنامه‌ریزی‌های قبلی از بازاریابی مناسبتی بهره بگیرید، آیا آمادگی لازم برای عکس‌العمل سریع در مقابل مناسبت‌های مختلف را دارید؟ برای آ‌‌ن‌ها برنامه‌ریزی کنید.

• میزان عکس‌العمل کاربران به کمپین‌های مناسبتی و سایر تبلیغات را بسنجید، در صورتی‌که کمپین‌های مناسبتی میزان بازگشت سرمایه‌ی کافی ارائه کنند، از آن‌ها بهره بگیرید.

• بازاریابی مناسبتی تلنگری به مخاطبان هدفی است که قبلا انتخاب‌شان کرده‌اید. این نوع از بازاریابی بعد زمان و موقعیت را به کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات اضافه می‌کند و خریداران را زمانی‌که در اوج تمایل به خرید قرار دارند، می‌یابد.

خزان کسب و کار در هزارتوی بازار بزرگ

چهار تفاوت بازاریابان و فروشندگان پیروز و ثروتمند با فروشندگان  شکست خورده